Тези Хора Вече Плащат за PR, което Означава, че Имат Бюджет и Това Ги Прави Идеални Лидове

Икономиката на студеното outreach е брутална и безмилостна. За всеки сто изпратени имейла, някъде между един и пет произвеждат смислен отговор. Това означава, че деветдесет и пет или повече от всеки сто имейла са вкарана труд, а времето, енергията и репутацията на изпращача са консумирани от процес, който се провалява далеч повече, отколкото успява. Подобряването на този коефициент дори с няколко процентни пункта има огромни последици за жизнеспособността на outreach като стратегия, защото разликата между два процента уровень на отговор и осем процента уровень на отговор е разликата между outreach като маргинална, разочаровуваща дейност и outreach като производителен, мащабируем канал.

Променливата, която има най-много влияние върху уровня на отговор, не е копието на имейла, макар че копието има значение. Не е темата на имейла, макар че темите имат значение. Не е времето на изпращане, макар че времето има значение. Променливата с най-много влияние е качеството на лидовете: изпращате ли имейл на някого, който има причина да се интересува от това, което предлагате? Перфектно написан имейл, изпратен на някого, който няма бюджет за съдържание, нямо интерес към видимост и нямо способност да оцени pitch за гост публикуване, ще произведе точно нулев отговор, независимо от това колко убедително е копието. Посредствен имейл, изпратен на някого, който активно инвестира в маркетинг на съдържание и търси качествени приноси, има реалистична възможност да произведе положителен отговор, въпреки че несъвършенствата му.

Разходите за PR са най-ясния наличен сигнал за бюджет на маркетинг на съдържание. Компания, която плаща за дистрибуция на PR, което струва навсякъде от няколко стотин до няколко хиляди долара за издание, е демонстрирала с действителни пари, че ценят онлайн видимост. Това не е заявено предпочитане в LinkedIn био или неясно споменаване на „content-first стратегия" на уебсайта на компанията. Това е финансова трансакция, която доказва, че компанията разпределя бюджет за достигане на своето съобщение до публиката. Това финансово доказателство е това, което разделя лидовете, произхождащи от PR, от генеричните лидове от база данни, и това е това, което прави разликата в нивото на отговор толкова ударна.

Бюджет като Квалифициращ Сигнал и Защо Има Повече Значение от Размера на Компанията

Традиционното квалифициране на лидове за outreach се фокусира върху размера на компанията, индустрията и авторитета на домейна. Тези филтри имат някаква стойност, но пропускат най-важния критерий за квалификация: готовност да се похарчи за видимост. Голяма компания със силен авторитет на домейна може да има заключена политика за съдържание, която отхвърля всички външни приноси. Малка компания с скромни показатели може да има агресивна стратегия на съдържание, която активно търси гост автори. Размерът на компанията корелира слабо с откритост към съдържание, а авторитетът на домейна не казва нищо за бюджета или готовност да се сътрудничество.

Разходите за PR преминават през тази двусмисленост с сигнал, който е ясен и скорошен. Компания, която е дистрибуирала пресрелиз миналия месец, има бюджет. Точка. Размерът на бюджета е неизвестен, но неговото съществуване е потвърдено. Компания, която е дистрибуирала няколко пресрелиза през последния тримесец, има повтарящ се бюджет, което е още по-ценно, защото показва устойчива маркетинг ангажираност, а не еднократни разходи. Повтаряющата се разходи за PR предполагат текуща стратегия на съдържание, която се нуждае от свежо материал, и гост съдържанието е един от най-ефективните начини да допълни календар на съдържание без да увеличава вътрешната производствена работа.

Сигналът за бюджет също прогнозира отзивчивост към специфичното ценностно предложение, което гост публикуването представя. Гост публикуването предлага безплатно съдържание в замяна на подпис и обратна връзка. За компания, която вече плаща за видимост на съдържане чрез дистрибуция на PR, статия на гост представлява допълнителна видимост без допълнителни разходи. Икономиката на това предложение е привлекателна за всеки, който управлява бюджета на съдържание: ето парче съдържание, което не е трябвало да плащате да произведете, което служи на вашата публика, което запълва място в календара на съдържание и което вас струва нищо, освен редакционния напор на преглед и публикуване. Компании, които вече разбират стойността на видимостта на съдържание, както е доказано от разходите им за PR, веднага разбират това ценностно предложение.

Квалификацията също филтрира значителна категория разхищени лидове: компании, които претенциозно твърдят, че правят маркетинг на съдържание, но не разпределят действително ресурси за него. Всеки LinkedIn профил казва „съдържанието е крал." Всеки уебсайт на компанията споменава мисленето на лидерите. Но разликата между маркетинг аспирация и маркетинг изпълнение е огромна, и разходите за PR са един от малкото проверяваеми показатели, че компания е преминала от аспирация към изпълнение. Outreach към компании, които аспирират маркетинг на съдържание, но не финансират го, произвежда разговори, които завършват с „бихме обичали, но нямаме пропускателни способност точно сега", което е вежливо отхвърляне, което консумира времето и енергия както достигането до истински заинтересован вземащ решение.

Психология на Достигането до Хора, които Вече Ценят това, което Предлагате

Студеното outreach работи най-добре, когато предлага нещо, което получателят вече желае. Това звучи като тавтология, но уловя истинския вглед относно психологията на получаването на студен имейл. Получател, който не ценява онлайн видимост, няма да ценува pitch за гост публикуване, независимо от това колко добре е написано. Получател, който активно инвестира в онлайн видимост чрез разходи за PR, ще оцени същия pitch през лещата на „служи ли това на моите съществуващи цели?" вместо „защо тази човек ми пише имейл?" Рамката, през която имейлът е получен, определя отговора повече от съдържанието на имейла.

Лидовете, произхождащи от PR, влизат в pitch с предварително съществуваща рамка на „видимостта си струва да инвестира", което е точно рамката, която прави pitches за гост публикуване убедителни. Изпращачът не трябва да убеди получателя, че маркетингът на съдържание има значение, че обратните връзки имат стойност или че гост приносите могат подобрить микса на съдържание на публикация. Всички тези предложения, че получателят вече е приел, както е доказано от разходите му за PR. Pitch просто трябва да свърже тези приети предложения със специфичната статия на гост, която се предлага, което е много по-лесна задача за убеждение от началото с получател, който никога не е мислил за маркетинг на съдържание.

Времето на pitch относно PR дейност създава допълнително психологическо преимущество. Компания, която току-що завърши PR кампания, е в ум на маркетинг на съдържание. Маркетинг екипът активно мисли относно видимост, достигане на публиката и дистрибуция на съобщение. Pitch за гост публикуване, който пристига през този период на повишена маркетинг дейност, е обработен от ум, който вече е ориентиран към решения за съдържание, което увеличава както вероятността имейлът да бъде прочетен, така и вероятността за положителна оценка. Същия pitch, пристигащ три месеца след последната маркетинг дейност, удря ум, който е преместен към други приоритети и изисква повече напор за повторно ангажиране с мислене за съдържание.

Взаимност също играе роля. Pitch, който открива, като признава скорошното PR постижение на компанията, поздравява ги на стартапа на продукт, финансиране или партньорство, създава тънка социална динамика, където получателят е получил нещо (признание и поздравление) преди да бъде поискано нещо (разглеждане на статия на гост). Този ефект на взаимност е скромен, но реален, и допринася за по-високите нива на отговор, които outreach, произхождащи от PR, постоянно произвежда в сравнение с подходи, които се отварят с молба без предлагане на какъвто и да е признание на скорошните дейности на получателя.

Строителство на Кампании Около PR Цикли

PR дейност не е случайна. Компании публикуват пресрелизи около предсказуеми събития: стартапи на продукт, обявления за финансиране, образуване на партньорство, назначения на управители, спечеляни награди и постижения на етап. Тези събития се групират около определени времена на година и определени етапи на жизнен цикъл на компания. Разбирането на тези цикли позволява кампани на outreach да бъдат навременни за максимална релевантност, насочване към компании, когато тяхната PR дейност достига върхов и техния отзивчивост към допълнителни възможности за видимост е най-висока.

Сезони на стартап на продукт производят взрив на PR дейност, което създава концентрирано съберище на цели на outreach. Компании, които изпускат продукти, се нуждаят от максимална видимост по време на прозорец на стартапа, и статия на гост, която обсужда категорията на продукта, използуемостта или въздействието на индустрията, е директно релевантна към незамедлителното маркетинг цел на компанията. Pitch практически се пишат себе си: „Вашия скорошен стартап на [продукт] адресира [проблем], и статията, която предлагам, ще помогне на вашата публика да разбере [свързана тема], която допълва вашия стартап съобщение." Подравняването между pitch и текущия приоритет на компания прави това един от най-високото конвертиране на outreach сценарии.

Обавяане за финансиране създава различна, но еднакво ценна возможност за outreach. Компания, която само що е привлякла Series A или Series B, има както бюджет (новопривлечени пари), така и нужди за видимост (инвеститори очакват маркетинг дейност след финансиране). Гост съдържание предложения, които се подравняват със нарастването история на компания, като статии относно тенденции в индустрията, анализ на пазара или дълбоки изследвания на технология, служат на нуждата на компания да установи мисленето на лидер в очите на своите нови инвеститори. Новопривлечената компания е често по-отзивчива към възможности за видимост, отколкото установена компания, защото налягането да демонстрира маркетинг инерция е остро.

outreach.yeb.to позволява конструкция на кампания около тези PR цикли чрез филтриране на PR статии по тип, дата и индустрия. Кампания на outreach, насочена към компании, които са обявили стартапи на продукт в SaaS пространството през последните две седмици, произвежда списък на цели с незамедлителни нужди за видимост и скорошни маркетинг бюджети. Кампания, насочена към компании, които са обявили финансиране кръгове в финтех през последния месец, произвежда цели със свежа капитал и маркетинг спешност на етап на растеж. Всяка конфигурация на кампания произвежда целен списък, който е оптимално съвместим към специфичен outreach ъгъл и времева стратегия.

Нива на Отговор и Данни За Подкрепа на Подхода

Разликата в нивото на отговор между outreach, произхождащи от PR, и генеричен outreach, не е теоретична твърдение. Това е наблюдаваният модел на всички кампании, които използват и двата подхода паралелно. Генеричен студен outreach към контакти в индустрията обикновено произвежда нива на отговор между един и три процента. Outreach, произхождащи от PR, към компании със потвърдена скорошна маркетинг дейност, обикновено произвежда нива на отговор между пет и дванадесет процента, със добре разработени кампании в восприимчиви индустрии, понякога достигащи петнадесет процента или по-високо.

Това три до пет пъти подобрение в нивото на отговор придобива стойност през показателите, които имат значение за програма за гост публикуване. Ако сто имейла са изпратени, използвайки всеки подход, генеричен outreach произвежда един до три отговора, от които може би един водещ до публикувана статия. Outreach, произхождащи от PR, произвежда пет до дванадесет отговора, от които три до шест водят до публикувани статии. През тримесец на последователен седмичен outreach, подходът, произхождащи от PR, произвежда дузини публикувани гост статии в сравнение с пощенски от генеричен подход, използвайки същия имейл обем и същия обем от време на изпращач.

Качеството на поставянията също се различава. Компании, които инвестират в PR, имат тенденция да поддържат по-висок качество уебни свойства, защото същата организационна ангажираност към видимост, която определя разходите за PR, също определя качеството на уебсайта, стандартите на съдържание и культивирането на публиката. Гост статии поставени на тези свойства носят повече SEO стойност (по-висок авторитет на домейна, по-релевантни обратни връзки) и повече асоциация на марката (поява във всеки професионално съдържание, а не нискоусилие пълнител) от статии поставени на сайтове, които приемат всеки гост принос без редакционни стандарти.

Комбиниращия ефект на по-добро насочване, по-високи нива на отговор и по-висок качество поставяния прави outreach, произхождащи от PR, доминиращата стратегия за всяка програма за гост публикуване, която дава приоритет на качество над обем. Подходът търгува размер на списък (PR-произхождащи списъци са по-малки от генеричните бази данни) за качество на списък (всяка цел е потвърдена на бюджет и скорошно активна), и това търгуване произвежда по-добри резултати от всяко мярка: повече отговори, повече поставяния, по-добри връзки и професионална репутация като изпращач на outreach, който насочва внимателно, вместо да разпространява без разбор.