U konkurentnom svetu softvera kao usluge (SaaS), postizanje prekretnice od 1.000 korisnika nije nimalo zagarantovano. U stvari, većina startapa nikada ne dostigne taj broj. Mnogi obećavajući SaaS proizvodi zapnu sa samo nekoliko korisnika, ne zato što proizvodu nedostaju funkcije ili vrhunska tehnologija, već zato što nikada nisu pronašli pravu publiku. Ključna greška koja skreće ove kompanije sa puta je loše ciljanje – izgradnja za nejasno definisanu ili preširoku korisničku bazu – a ne odsustvo funkcionalnosti. Osnivači često ulažu energiju u dodavanje funkcija, verujući da će više funkcionalnosti magično privući korisnike, dok je pravi izazov dovesti proizvod pred ljude kojima je zaista potreban. Da biste probili ovu barijeru rasta, ključno je prebaciti fokus sa spiskova funkcija na razumevanje vaše publike i kreiranje pametne strategije pribavljanja korisnika. Drugim rečima, uspeh više zavisi od toga za koga gradite i kako do njih dolazite nego od onoga što gradite.
May 09 2025 • 18 min read • 3533 words
Od 0 do 1.000 korisnika: Kako dostići 1.000 korisnika za vašu SaaS platformu
Priprema: Izgradnja publike pre proizvoda
Možda zvuči kontraintuitivno, ali put do 1.000 kupaca počinje mnogo pre nego što uopšte imate proizvod za prodaju. Faza pripreme se odnosi na izgradnju kredibiliteta i publike za vaš budući SaaS. Pametni osnivači koriste mesece (ili čak godine) pre lansiranja da kultivišu lični brend i prate ljude koji im veruju. Do trenutka kada imate spreman minimalno održivi proizvod (MVP), ne želite da se predstavljate tržištu iz početka – želite grupu potencijalnih korisnika koji već obraćaju pažnju.
Izaberite platformu za izgradnju publike na osnovu vaših snaga i mesta gde se nalaze vaši potencijalni kupci. Ako ste dobar pisac, pokrenite blog ili email newsletter u kojem ćete deliti vredne uvide vezane za problem koji će vaš SaaS rešavati. Ako vam je ugodno pred kamerom, kreirajte informativne YouTube video klipove ili organizujte vebinare. Ako više volite brze interakcije, angažujte se na Twitter-u (sada X) ili LinkedIn-u postavljajući savete iz industrije i komentare. Specifična platforma je manje bitna od pružanja dosledne, iskrene vrednosti. Važno je pružiti vrednost bez otvorene prodaje – delite savete, uputstva, studije slučaja ili industrijske trendove koji pomažu ljudima. Na primer, ako planirate da napravite alat za upravljanje projektima za udaljene timove, možete pisati o trikovima za produktivnost u radu na daljinu ili deliti besplatan šablon za organizovanje zadataka. Ovakav sadržaj privlači ljude zainteresovane za vašu oblast i pozicionira vas kao korisnog stručnjaka, a ne prodavca.
Vremenom, dok slobodno delite znanje i pomažete svojoj publici da reši male probleme, zadobićete njihovo poverenje i dobru volju. To poverenje postaje vaše tajno oružje kada konačno predstavite svoj proizvod. Umesto lansiranja u prazno, možete najaviti svoj MVP publici koja već poštuje vašu stručnost i želi da vas podrži. To je kao da imate ugrađeni bazen beta testera i ranih kupaca koji željno čekaju da isprobaju ono na čemu ste radili. Osnivači koji "grade javno" na društvenim mrežama često demonstriraju moć ovog pristupa: kada lansiraju, imaju hiljade pratilaca zainteresovanih za njihov put, što rezultira trenutnim prijavama i povratnim informacijama. Poruka je jasna: prvo publika, zatim proizvod. Fokusirajte se na negovanje zajednice i ličnog brenda rano, i imaćete čvrstu osnovu za ubrzanje kada vaš proizvod bude spreman.
Prvi Koraci: Kako Dobiti Prvih 5 Korisnika
Sa malom, ali angažovanom publikom koja se formira, sledeći izazov je obezbeđivanje tih neuhvatljivih prvih nekoliko korisnika za vaš SaaS. Rani korisnici su neverovatno važni – oni pružaju početnu validaciju u stvarnom svetu da neko smatra vaše rešenje vrednim. Cilj u ovoj fazi je skroman, ali ključan: dobijte svojih prvih 5 korisnika (i idealno, platiša) koji nisu samo prijatelji ili porodica. Izbegavajte oslanjanje na pristrasne povratne informacije od prijatelja. Primamljivo je da prijatelji, kolege ili rođaci isprobaju vaš proizvod i kažu vam da je sjajan, ali te povratne informacije su inherentno ulepšane. Umesto toga, tražite ljude koji nemaju ličnu obavezu da budu ljubazni – želite istinu, čak i ako boli. Iskrene reakcije od stranaca u vašoj ciljnoj grupi će otkriti da li vaš SaaS zaista rešava problem koji im je važan.
Počnite tako što ćete se obratiti publici koju ste izgradili tokom faze pripreme. Obavestite svoje pratioce ili pretplatnike da tražite beta korisnike i pozovite ih da isprobaju vaš MVP, možda sa besplatnim probnim periodom ili ekskluzivnim pogledom iza kulisa. Paralelno, idite tamo gde vaši ciljni korisnici vise online – pridružite se tim nišnim subredditima, forumima ili LinkedIn grupama relevantnim za problem koji rešavate.
**Učestvujte iskreno:** postavljajte otvorena pitanja o izazovima sa kojima se ljudi suočavaju (bez trenutnog promovisanja vašeg proizvoda) i pažljivo slušajte. Njihovi iskreni odgovori će vam reći da li problem koji rešavate zaista odjekuje i možda čak nagovestiti kakvo rešenje bi prihvatili.
Takođe, odvojite vreme da istražite svoje konkurente i kako potencijalni kupci trenutno rešavaju ovaj problem. Razumevanje alternativa – bilo da je u pitanju drugi softver ili improvizovana rešenja – pomaže vam da usavršite svoju vrednosnu ponudu i predvidite prigovore. Naoružani uvidima iz ovih interakcija sa zajednicom i istraživanja konkurenata, počnite da se direktno obraćate nekolicini pojedinaca koji su izrazili frustraciju trenutnim stanjem. Pošaljite ličnu poruku ili email objašnjavajući da radite na rešenju za njihov problem i ponudite im rani pristup. Jasno stavite do znanja da cenite njihove povratne informacije i uvide dok usavršavate proizvod.
Cilj je da dobijete oko pet angažovanih korisnika koji testiraju vaš MVP. Čak i ako još ne plaćaju (možda su na besplatnom probnom periodu ili beta pozivu), tretirajte ih kao zlato. Lično ih vodite kroz proces uvođenja, budite dostupni za odgovore na pitanja i redovno se prijavljujte da biste prikupili povratne informacije. Posmatrajte kako zapravo koriste proizvod i zabeležite gde se zbunjuju ili odustaju – ti uvidi su neprocenjivi za poboljšanje vaše usluge. Ako jedan ili dva od ovih ranih korisnika zapravo izvuku kreditnu karticu i plate za vaš SaaS, postigli ste veliki prekretnicu. To je konkretan dokaz da rešavate problem vredan plaćanja – trenutak za slavlje, s obzirom da mnogi startupi nikada ne dobiju ni jednog platišu. Sa osnovnom grupom pravih korisnika sada na brodu (i idealno nekoliko njih koji plaćaju), imate čvrstu osnovu validacije i možete početi da pojačavate svoje napore za rast sa većim poverenjem.
Od 5 do 50 Kupaca: Usavršavanje Proizvodno-Tržišnog Prilagođavanja
Kada imate nekolicinu pravih korisnika (pa čak i nekoliko dolara prihoda), sledeći cilj je da porastete sa 5 na 50 kupaca. Ova faza je sve o validaciji i usavršavanju. Dokazali ste da neki ljudi žele vaše rešenje; sada morate potvrditi da će ga želeti i mnogo više njih. Vreme je da otvorite svoj proizvod široj publici sa solidnim minimalno održivim proizvodom (MVP) koji rešava suštinski problem. Oduprite se nagonu da nagurate svaku ideju za funkcionalnost – držite se onih funkcija koje su uzbudile prve korisnike. Na primer, ako su vaši rani usvojitelji voleli vaš analitički alat zbog real-time kontrolne table, ali nisu marili za nedeljni PDF izveštaj, fokusirajte se na usavršavanje kontrolne table i stavite izveštaj na čekanje. Rešite jedan problem izuzetno dobro umesto mnogo problema površno.
Sa pouzdanim MVP-om u rukama, počnite da ciljano pristupate određenoj niši za vaš sledeći talas kupaca. Sužite svoj fokus na određeni segment gde je problem posebno izražen. Biti laserski precizan znači da će vaša poruka probiti buku i duboko se povezati. Umesto da reklamirate “alat za upravljanje projektima za sve,” predstavite ga kao “upravljanje projektima za freelance dizajnere” (ako su dizajneri bili među vašim najentuzijastičnijim ranim korisnicima). Na ovaj način, oni koji ga pronađu osećaće da je krojen baš za njih – jer jeste. U početku, mnogo je bolje biti veoma relevantan za malu grupu nego neodređeno privlačan širokoj publici. Postajanje rešenja za određenu kategoriju korisnika daje vam čvrsto uporište sa kojeg kasnije možete širiti.
Dok uvodite ove nove korisnike, aktivno prikupljajte povratne informacije i iterirajte. Potrebe i utisci od 5 korisnika mogu se promeniti kada vašu aplikaciju koristi 20 ili 30 korisnika u realnim scenarijima. Olakšajte korisnicima da pošalju povratne informacije – putem upita u aplikaciji, kratke ankete ili ličnih emailova – i pažljivo pratite ponavljajuće teme. Ako nekoliko ljudi nezavisno traži određenu integraciju ili se žali na sličan problem, zabeležite to. Svako malo poboljšanje ili ispravka koju sada napravite jača vašu proizvodno-tržišnu prilagođenost. Validirate da problem koji ste postavili da rešite zaista bude rešen iz perspektive vaših kupaca i fino podešavate proizvod da odgovara kao rukavica.
U međuvremenu, nastavite da se angažujete u nišnim zajednicama gde se vaši ciljni korisnici okupljaju. Ovaj grassroots marketing ostaje vitalan dok prilazite broju od 50 kupaca. Ako je određeni subreddit, industrijski forum ili Discord grupa donela dobre korisnike, nastavite da doprinosite tamo iskreno. Vremenom, postaćete prepoznati kao “ta osoba koja zna puno o problemu. Kada ljudi postavljaju pitanja ili diskutuju o problemima koje vaš SaaS rešava, to je vaša prilika da spomenete kako ga rešavate (bez spamovanja). Do sada možda imate i nekoliko kratkih svedočanstava ili uspešnih priča od prvih kupaca – uklopite ih u razgovore ili ih podelite na društvenim mrežama. Čuti da je “X rešio ovaj tačan problem za nekoga poput mene” može zainteresovane posmatrače pretvoriti u nove korisnike. Put od 5 do 50 kupaca neće biti obeležen eksplozivnim rastom, ali će vam doneti nešto važnije: dokaz da postoji stvarno, ponovljivo tržište za vaš proizvod izvan samo nekoliko prijateljski nastrojenih ranih usvojitelja. Pokazujete da znate kako da pronađete i zadovoljite kupce u vašoj niši.
Od 50 do 100 klijenata: Izgradnja trakcije i poverenja
Dostići 50 klijenata je snažan signal da ste pronašli nišu koja zaista ceni vaš proizvod. Sada je izazov iskoristiti ovu bazu da dostignete sledeći nivo: 100 klijenata. Ovi sledeći korisnici će služiti kao most ka široj prihvaćenosti, pa pojačajte svoj marketing dok održavate trenutne korisnike zadovoljnim (njihova preporuka je i dalje moćna).
Jedna efikasna taktika u ovom stadijumu je da negujete svoju publiku putem emaila i društvenih mreža. Do sada, trebali biste imati mailing listu ranih prijava, probnih korisnika i klijenata. Održavajte kontakt sa njima kroz jednostavno redovno ažuriranje. Podelite vesti o proizvodu, savete za bolje korišćenje vašeg softvera i kratke priče o uspehu od prvih 50 korisnika. Ovo održava vaše rešenje na njihovom radaru i jača osećaj zajednice. Na društvenim mrežama nastavite da pružate vredan sadržaj iz industrije, ali počnite da utkavate naglaske o putovanju vašeg proizvoda ili pobedama klijenata. Na primer, brz post poput, "50+ freelance dizajnera sada organizuje projekte sa [ProductName] — zahvalni smo za sve povratne informacije!" i zahvaljuje vašim korisnicima i signalizira potencijalnim klijentima da vaši vršnjaci veruju vašem alatu.
Istovremeno, udvostručite napore na kreiranju sadržaja koji se bavi problemima vaših klijenata. Identifikujte uobičajena pitanja ili izazove koje vaš idealni korisnik ima i objavite zaista koristan sadržaj koji nudi rešenja. Ako je vaš SaaS alat za SEO za male biznise, možete napisati vodič "5 besplatnih načina za poboljšanje lokalnog SEO-a" ili napraviti kratak video o osnovnim savetima za optimizaciju pretrage. Pomažući svojoj ciljnoj publici korisnim informacijama (bez neposredne prodaje), privlačite ih na svoju veb stranicu i gradite kredibilitet. Neki od tih čitalaca ili gledalaca će tada otkriti da nudite proizvod koji rešava tačno problem koji istražuju, što može dovesti do organskih prijava. Vremenom, ovakav marketing sadržajem stvara stabilan tok toplih potencijalnih klijenata dok sve više ljudi pronađe vaše članke, deli ih i počne da veruje vašem stručnom znanju.
Sa angažovanjem zajednice i sadržajem koji dovodi potencijalne klijente, možete takođe eksperimentisati sa malim plaćenim oglašavanjem da biste dosegli dalje od svojih neposrednih krugova. Odvojite skroman budžet – čak i nekoliko stotina dolara – da testirate oglase gde vaša niša provodi vreme. Ovo bi mogao biti ciljani Google pretraživački oglas, sponzorisana notica u nišnom newsletteru ili LinkedIn oglas usmeren na određenu radnu poziciju. Koristite ove kampanje da testirate svoje poruke. Probajte dve ili tri varijacije tekstova oglasa ili odredišne stranice koje ističu različite pogodnosti i vidite koja daje bolje rezultate. Možda jedna poruka obećava "Uštedite 5 sati nedeljno na računovodstvu" dok druga nudi "Svi vaši računi na jednom mestu". Ako jedna jasno privlači više klikova ili prijava, naučili ste koji bolni problem najviše odjekuje. Ovi uvidi vam pomažu da ne samo poboljšate oglase već i sve svoje marketing poruke da direktno govore o onome što je klijentima najvažnije.
Kada se približite broju od 100 klijenata, trebalo bi da imate jasniju sliku o svom motoru rasta. Znaćete koje teme sadržaja privlače interesovanje, koje marketinške poruke najbolje konvertuju i koji kanali (zajednički forumi, društvene mreže, email ili oglasi) donose najviše angažovanih korisnika. Takođe ćete imati osnovnu zajednicu korisnika koji se pretvaraju u zagovornike. Ovaj zamah je kritičan: to znači da ste se pomerili dalje od oslanjanja isključivo na lični kontakt i sada imate više kanala koji rade na dovođenju novih korisnika. Dostizanje 100 klijenata je čvrst dokaz da ste izgradili nešto što ljudi žele, i daje vam snažnu osnovu za skaliranje u sledećoj fazi.
Od 100 do 1.000 kupaca: Skaliranje rasta
Prelazak preko 100 kupaca je značajno dostignuće, ali prelazak sa 100 na 1.000 kupaca donosi sasvim novi set izazova. Na ovoj skali, potrebno je da kombinujete snalažljivost vaših ranih taktika sa više skalabilnih strategija rasta. Osnova koju ste izgradili – čvrst proizvod, strastvena niša korisnika i pouzdano prisustvo u vašem prostoru – sada će podržati veće inicijative za rast. Evo nekih pristupa kako da umnožite broj svojih kupaca deseterostruko na održiv način.
Jedan moćan pristup je korišćenje partnerstava i integracija za dosezanje novih publika. Razmislite o tome koji proizvodi, platforme ili influenseri već dosežu vaše idealne kupce, i pronađite načine za saradnju. Na primer, integracija vašeg SaaS-a sa popularnim alatom u vašoj industriji može vas izložiti korisničkoj bazi tog alata. Biti naveden na velikoj aplikativnoj tržnici (kao što je Shopify App Store ili Slack direktorijum) postavlja vaš proizvod pred korisnike koji aktivno traže rešenja i dodaje kredibilitet kroz asocijaciju. Pored tehničkih integracija, potražite mogućnosti za zajednički marketing: udružite se sa komplementarnom uslugom za zajednički vebinar, razmenu gostujućih blogova ili paket ponudu. Svaki partner može promovisati saradnju svojoj publici, efektivno deliti publike uz minimalne troškove. Takva partnerstva vam omogućavaju da se oslonite na već uspostavljene zajednice i mreže poverenja, dramatično proširujući vaš domet bez tradicionalnog oglašavanja.
Još jedan ključni poluga od 100 do 1000 kupaca je dobro dizajniran program preporuka. Vaši postojeći zadovoljni kupci mogu postati snažan motor rasta ako im obezbedite lak način da preporuče vaš proizvod. Kreirajte podsticaje koji nagrađuju i onoga koji preporučuje i novog kupca – na primer, snižen mesec ili dodate funkcije za svaku uspešnu preporuku. Ovo podstiče korisnike da šire vest u svojim profesionalnim krugovima. Mnogi SaaS poslovi su eksponencijalno rasli zahvaljujući preporukama koje pokreću usmeno prenošenje. Cilj je pretvoriti entuzijazam kupaca u opipljiv poziv koji dovodi druge slične njima. Učinite proces preporuke jednostavnim (jednostavan link ili dugme za pozivanje) i povremeno podsećajte korisnike na to putem poruka u aplikaciji ili emailova. Čak i skromno prihvatanje preporuka može značajno smanjiti vaš trošak akvizicije kupaca i dovesti visoko kvalifikovane potencijalne korisnike (ljudi obično preporučuju kolege ili prijatelje koji zaista trebaju rešenje).
Da biste bacili još širu mrežu, razmislite o ponudama ograničenog vremena i platformama za ponude. Povremeno pokretanje promocija (poput privremenog popusta ili produžene besplatne probe) može privući neodlučne korisnike koji su razmatrali vaš proizvod. Pored toga, navođenje vašeg SaaS-a na tržnici ponuda – na primer, nudeći doživotnu ponudu ili veliki popust na platformama kao što je AppSumo – može generisati talas novih korisnika. Ova strategija treba da se koristi pažljivo, jer lovci na ponude možda neće svi postati dugoročni kupci koji plaćaju punu cenu. Međutim, to je efikasan način da se poveća broj korisnika, dobije povratna informacija od korisnika i poveća svest. Takođe vam pomaže da procenite osetljivost na cenu: ako značajno više korisnika prihvati nižu cenu, naučili ste nešto važno o vašem modelu cena ili komunikaciji vrednosti. Osigurajte odličnu podršku korisnicima iz ovih promocija kako bi postali zagovornici, a ne samo tražioci povoljnih ponuda.
I imam još, pročitajte ispod:
Premium content
Prijavite se da nastavite
Moglo bi vam se svideti
Korisnici vs. Kupci u SaaS-u: Razumevanje razlike i podsticanje konverzija
May 08 2025
Izbegavanje grešaka u tehnološkim startapima: Šest zamki koje treba izbeći
May 10 2025
Paradoks šopinga onih bez novca—i šta proizvođači SaaS-a treba da znaju
May 09 2025
Prestanite sa slepim građenjem: Zašto morate znati svoju nišu pre nego što izgradite SaaS
May 22 2025