От 0 до 1,000 клиенти: Как да достигнете 1,000 клиенти за вашата SaaS платформа

Подготовка: Изграждане на аудитория преди продукта
Първи стъпки: Получаване на първите 5 потребители
От 5 до 50 клиенти: Усъвършенстване на съответствието продукт-пазар
От 50 до 100 клиенти: Изграждане на привличане и доверие
От 100 до 1,000 клиенти: Увеличаване на растежа

В конкурентния свят на Software-as-a-Service (SaaS), достигането на етапа от 1,000 клиенти е далеч от гарантирано. Всъщност, повечето стартиращи компании никога не го постигат. Много обещаващи SaaS продукти спират с малък брой потребители, не защото продуктът няма функции или съвременна технология, а защото никога не намериха правилната аудитория. Ключовата грешка, която отклонява тези компании, е лошото таргетиране – изграждане за неопределена или прекалено широка потребителска база – а не липсата на функционалност. Основателите често влагат енергия в добавяне на функции, вярвайки, че повече функционалност ще привлече магически потребители, когато истинското предизвикателство е да се постави продуктът пред хора, които наистина се нуждаят от него. За да преминете този бариера за растеж, е критично да пренасочите фокуса от списъците с функции към разбирането на вашата аудитория и изграждането на умна стратегия за придобиване на клиенти. С други думи, успехът зависи повече от това за кого изграждате и как ги достигате, отколкото от това, което изграждате.

Подготовка: Изграждане на аудитория преди продукта

Може да звучи противоинтуитивно, но пътят към 1,000 клиенти започва много преди дори да имате продукт за продажба. Фазата на подготовка е свързана с изграждането на доверие и аудитория за вашето бъдещо SaaS. Умните основатели използват месеци (или дори години) преди старта, за да култивират лична марка и последователи, които им се доверяват. Когато вече имате готов минимален жизнеспособен продукт (MVP), не искате да се представяте на пазара от нулата – искате група от потенциални потребители, които вече обръщат внимание.

Изберете платформа за изграждане на аудитория въз основа на вашите силни страни и мястото, където се събират вашите потенциални клиенти. Ако сте добър писател, започнете блог или електронен бюлетин, споделящ ценни прозрения, свързани с проблема, който вашето SaaS ще реши. Ако се чувствате удобно пред камера, създайте информативни видеа в YouTube или провеждайте уебинари. Или ако предпочитате кратки взаимодействия, ангажирайте се в Twitter (сега X) или LinkedIn, като публикувате съвети и коментари от индустрията. Специфичната платформа е по-малко важна от предлагането на последователна, истинска стойност. Важно е да предоставяте стойност, без да продавате прекалено – споделяйте съвети, инструкции, казуси или индустриални тенденции, които помагат на хората. Например, ако планирате да изградите инструмент за управление на проекти за отдалечени екипи, можете да блогвате за хакове за продуктивност при отдалечена работа или да споделите безплатен шаблон за организиране на задачи. Този вид съдържание привлича хора, интересуващи се от вашата област и ви позиционира като полезен експерт, а не като търговец.

С течение на времето, докато свободно споделяте знания и помагате на аудиторията си да решава малки проблеми, ще спечелите тяхното доверие и добронамереност. Това доверие става вашето тайно оръжие, когато най-накрая представите продукта си. Вместо да стартирате в празнота, можете да обявите вашия MVP на аудитория, която вече уважава вашата експертиза и желае да ви подкрепи. Това е като да имате вградена група от бета тестери и ранни клиенти, които с нетърпение чакат да изпробват това, върху което сте работили. Основатели, които „строят публично“ в социалните медии, често демонстрират силата на този подход: до момента, в който стартират, те имат хиляди последователи, инвестирани в тяхното пътуване, което води до незабавни регистрации и обратна връзка. Изводът е ясен: първо аудитория, после продукт. Съсредоточете се върху развитието на общност и лична марка рано и ще имате силна основа за ускорено излизане на пазара, когато продуктът ви е готов.

Първи стъпки: Получаване на първите 5 потребители

С малка, но ангажирана публика, която се формира, следващото предизвикателство е да осигурите тези труднодостъпни първи няколко потребители за вашето SaaS. Ранните потребители са изключително важни – те предоставят първоначалната реална валидация, че някой намира вашето решение за ценно. Целта на този етап е скромна, но решаваща: да получите първите си 5 потребители (и идеално плащащи клиенти), които не са просто приятели или семейство. Избягвайте да разчитате на пристрастна обратна връзка от приятели. Изкушаващо е да накарате приятели, колеги или роднини да изпробват вашия продукт и да ви кажат, че е страхотен, но тази обратна връзка по същество е захаросана. Вместо това, търсете хора, които нямат лична задълженост да бъдат мили – искате истината, дори и да боли. Честните реакции от непознати във вашия целеви пазар ще разкрият дали вашето SaaS наистина се занимава с проблем, който ги интересува.

Започнете, като се обърнете към аудиторията, която сте изградили по време на подготвителната фаза. Нека вашите последователи или абонати знаят, че търсите бета потребители и ги поканете да изпробват вашето MVP, може би с безплатен пробен период или ексклузивен поглед. В паралел, отидете там, където вашите целеви потребители се събират онлайн – присъединете се към тези нишови subreddits, форуми или LinkedIn групи, които са свързани с проблема, който решавате.

**Участвайте искрено:** задавайте отворени въпроси относно предизвикателствата, пред които хората са изправени (без да предлагате веднага своя продукт) и слушайте внимателно. Техните откровени отговори ще ви кажат дали проблемът, който адресирате, наистина резонира и дори може да подскажат какъв вид решение биха прегърнали.

Също така, отделете време, за да изследвате вашите конкуренти и как потенциалните клиенти решават този проблем в момента. Разбирането на алтернативите – било то друг софтуер или DIY решения – ви помага да усъвършенствате вашето предложение за стойност и да предвидите възражения. Въоръжени с прозрения от тези взаимодействия с общността и изследванията на конкурентите, започнете да се свързвате директно с няколко лица, които са изразили разочарование от статуквото. Изпратете лично съобщение или имейл, обяснявайки, че работите върху решение за техния проблем и им предлагате ранен достъп. Направете ясно, че цените тяхната обратна връзка и прозрения, докато усъвършенствате продукта.

Стремете се да получите около пет ангажирани потребители, които тестват вашето MVP. Дори и да не плащат още (може би са в безплатен пробен период или с бета покана), отнасяйте се към тях като към злато. Лично ги насочвайте през процеса на въвеждане, бъдете на разположение, за да отговаряте на въпроси, и редовно проверявайте, за да събирате обратна връзка. Наблюдавайте как те всъщност използват продукта и отбелязвайте къде се объркват или отпадат – тези прозрения са безценни за подобряване на вашата услуга. Ако един или двама от тези ранни потребители всъщност извадят кредитна карта и заплатят за вашето SaaS, сте постигнали голямо постижение. Това е конкретно доказателство, че решавате проблем, за който си струва да се плати – момент, който си заслужава да се отпразнува, като се има предвид, че много стартиращи компании никога не получават дори един платен клиент. С основна група от реални потребители, вече на борда (и идеално няколко от тях плащащи), имате солидна основа на валидация и можете да започнете да увеличавате усилията си за растеж с по-голяма увереност.

От 5 до 50 клиенти: Усъвършенстване на съответствието продукт-пазар

След като вече имате няколко реални потребители (и дори няколко долара приходи), следващата стъпка е да увеличите броя на клиентите от 5 до 50. Този етап е изцяло за валидация и усъвършенстване. Вие сте доказали, че някои хора искат вашето решение; сега трябва да потвърдите, че много повече ще го искат. Време е да отворите продукта си за по-широка аудитория със солиден минимален жизнеспособен продукт (MVP), който адресира основния проблем. Устоявайте на изкушението да включите всяка идея за функция – придържайте се към функционалността, която възбуди първите потребители. Например, ако вашите ранни потребители обожават таблото за управление в реално време на вашия аналитичен инструмент, но не се интересуват от седмичния PDF отчет, фокусирайте се върху усъвършенстването на таблото и отложете отчета. Решете един проблем изключително добре, вместо много проблеми лошо.

С надежден MVP в ръка, започнете да се целите в конкретна ниша за следващата вълна клиенти. Стеснете фокуса си към определен сегмент, където болката е особено интензивна. Бъдете лазерно специфични, за да може съобщението ви да проникне през шума и да резонира дълбоко. Вместо да предлагате “инструмент за управление на проекти за всички”, представете го като “управление на проекти за фрийланс дизайнери” (ако дизайнерите са били сред най-възторжените ранни потребители). Така тези, които го срещнат, ще почувстват, че е създаден специално за тях – защото е. В началото е много по-добре да сте изключително релевантни за малка група, отколкото неясно привлекателни за широка аудитория. Станете предпочитаното решение за тесен кръг потребители и ще имате силна основа, от която по-късно можете да се разширите.

Докато въвеждате тези нови потребители, активно събирайте обратна връзка и итерации. Потребностите и впечатленията от 5 потребители може да се развият, когато имате 20 или 30, които използват вашето приложение в реални сценарии. Направете го лесно за клиентите да изпращат обратна връзка – чрез вътрешно приложение, кратка анкета или лични имейли – и обръщайте специално внимание на повтарящи се теми. Ако няколко души независимо поискат определена интеграция или се оплакват от подобен фрикционен момент, обърнете внимание. Всяко малко подобрение или фиксация, която правите сега, укрепва вашето съответствие продукт-пазар. Вие валидирате, че проблемът, който се опитахте да решите, наистина се решава в очите на вашите клиенти и настройвате продукта, за да пасне като ръкавица.

Междувременно, продължете да ангажирате се в нишовите общности, където се събират вашите целеви потребители. Това маркетиране на ниво основи остава жизненоважно, докато се приближавате до 50 клиенти. Ако определен subreddit, индустриален форум или Discord група е донесла добри потребители, продължете да допринасяте там искрено. С течение на времето ще бъдете разпознати като “този човек, който знае много за проблема”. Когато хората задават въпроси или обсъждат проблеми, които вашият SaaS адресира, това е вашият шанс да споменете как го решавате (без да спамите). До сега може да имате и няколко кратки препоръки или истории за успех от първоначални клиенти – вплетете ги в разговори или ги споделете в социалните мрежи. Чувайки, че “X реши точно този проблем за някой като мен”, може да наклони интересните наблюдатели да станат нови потребители. Пътят от 5 до 50 клиенти няма да бъде белязан от експлозивен растеж, но ще ви даде нещо по-важно: доказателство, че има истински, повторяем пазар за вашия продукт отвъд само няколко приятелски настроени ранни потребители. Вие демонстрирате, че знаете как да намерите и удовлетворите клиенти във вашата ниша.

От 50 до 100 клиенти: Изграждане на привличане и доверие

Достигането до 50 клиенти е силен сигнал, че сте намерили ниша, която наистина цени вашият продукт. Сега предизвикателството е да използвате тази база, за да достигнете до следващото ниво: 100 клиенти. Тези следващи потребители ще служат като мост към по-широкото приемане, така че увеличете маркетинга, като същевременно поддържате настоящите потребители щастливи (тяхното препоръчване все още е мощно).

Една ефективна тактика на този етап е да подхранвате вашата аудитория чрез имейл и социални медии. До сега трябва да имате списък с ранни регистрация, пробни потребители и клиенти. Поддържайте връзка с тях чрез прост редовен ъпдейт. Споделяйте новини за продукта, съвети за по-добро използване на вашия софтуер и кратки успехи от тези първи 50 потребители. Това държи вашето решение на техния радар и засилва усещането за общност. В социалните медии продължавайте да предоставяте ценен индустриален контент, но започнете да включвате акценти от пътуването на вашия продукт или успехи на клиенти. Например, бърза публикация като, „50+ фрийланс дизайнери вече организират проекти с [ProductName] — благодарни сме за всички отзиви!“ едновременно благодари на вашите потребители и сигнализира на потенциални клиенти, че колегите им се доверяват на вашия инструмент.

В същото време, удвоете усилията си за създаване на съдържание, което адресира проблемите на вашите клиенти. Идентифицирайте често срещани въпроси или предизвикателства, които имат вашите идеални потребители, и публикувайте наистина полезно съдържание, предлагащо решения. Ако вашият SaaS е SEO инструмент за малки бизнеси, може да напишете ръководство на тема „5 безплатни начина за подобряване на локалното SEO“ или да създадете кратко видео с основни съвети за оптимизация на търсенето. Като помагате на целевата си аудитория с полезна информация (без веднага да продавате), ги привличате към вашия уебсайт и изграждате доверие. Някои от тези читатели или зрители ще открият, че предлагате продукт за решаване на точно този проблем, който изследват, което може да доведе до органични регистрации. С времето този вид маркетинг на съдържание създава постоянен поток от топли потенциални клиенти, тъй като повече хора намират вашите статии, споделят ги и започват да се доверяват на вашата експертиза.

С общуването с общността и съдържанието, което привлича потенциални клиенти, можете също да експериментирате с малко платена реклама, за да достигнете отвъд непосредствените си кръгове. Отделете скромен бюджет – дори няколко стотин долара – за тестване на реклами, където вашата нишова аудитория прекарва време. Това може да бъде насочена Google търсене реклама, спонсорирано съобщение в нишов бюлетин или LinkedIn реклама, насочена към конкретна длъжност. Използвайте тези кампании, за да тествате вашето послание. Опитайте две или три вариации на рекламно копие или целева страница, които подчертават различни предимства и вижте коя постига по-добри резултати. Може би едно послание обещава „Спестете 5 часа седмично от счетоводство“, докато друго предлага „Всички ваши фактури на едно място“. Ако едно ясно привлича повече кликове или регистрации, сте научили коя болка резонира най-много. Тези прозрения ви помагат да изчистите не само рекламите, но и целия си маркетинг, за да говорите директно за това, което има значение за клиентите.

Когато се приближавате до 100-клиентната граница, трябва да имате по-ясна представа за вашия двигател на растеж. Ще знаете кои теми на съдържание привличат интерес, кои маркетингови послания се конвертират най-добре и кои канали (общностни форуми, социални медии, имейл или реклами) дават най-ангажирани потребители. Ще имате и основна общност от потребители, които се превръщат в адвокати. Този импулс е критичен: означава, че сте преминали отвъд разчитането само на лични контакти и сега имате множество канали, които работят за привличане на нови потребители. Достигането до 100 клиенти е солидно доказателство, че сте създали нещо, което хората искат, и ви дава здрава основа за мащабиране в следващата фаза.

От 100 до 1,000 клиенти: Увеличаване на растежа

Преминаването на границата от 100 клиенти е значително постижение, но достигането от 100 до 1,000 клиенти представлява съвсем нов набор от предизвикателства. На този етап трябва да комбинирате сръчността на ранните си тактики с по-мащабируеми стратегии за растеж. Основата, която сте изградили – солиден продукт, страстна нишова потребителска база и доверено присъствие в пространството ви – сега ще поддържа по-големи инициативи за растеж. Ето някои подходи за умножаване на броя на клиентите ви десетократно по устойчив начин.

Един мощен подход е използването на партньорства и интеграции, за да достигнете до нови аудитории. Помислете кои продукти, платформи или влияещи вече достигат до идеалните ви клиенти и намерете начини да си сътрудничите. Например, интегрирането на вашето SaaS с популярен инструмент във вашата индустрия може да ви изложи на потребителската база на този инструмент. Бидейки в списъка на основен пазар за приложения (като Shopify’s App Store или директорията на Slack) поставя вашия продукт пред потребители, активно търсещи решения, и добавя доверие чрез асоциация. Отвъд техническите интеграции, търсете възможности за съвместен маркетинг: обединете се с допълнителна услуга за съвместен уебинар, размяна на гостуващи блогове или обединена оферта. Всеки партньор може да промотира сътрудничеството към своята собствена аудитория, ефективно споделяйки аудитории с минимални разходи. Такива партньорства ви позволяват да използвате установени общности и мрежи на доверие, драматично разширявайки вашия обхват без традиционна реклама.

Друг ключов лост от 100 до 1,000 клиенти е добре проектирана програма за препоръки. Вашите съществуващи доволни клиенти могат да станат мощен двигател за растеж, ако им дадете лесен начин да препоръчват вашия продукт. Създайте стимули, които награждават както препоръчващия, така и новия клиент – например, намален месец или добавени функции за всяка успешна препоръка. Това насърчава потребителите да разпространяват информацията в своите професионални среди. Много SaaS бизнеси са пораснали експоненциално благодарение на препоръките, които захранват устата на думата. Целта е да превърнете ентусиазма на клиента в осезаема покана, която привлича други като тях. Направете процеса на препоръка безпроблемен (опростен линк или бутон за покана) и периодично напомняйте на потребителите за него чрез съобщения в приложението или имейли. Дори скромно възприемане на препоръките може значително да намали вашите разходи за привличане на клиенти и да донесе висококвалифицирани потенциални клиенти (хората обикновено препоръчват колеги или приятели, които наистина се нуждаят от решението).

За да хвърлите още по-широка мрежа, обмислете ограничени във времето оферти и платформи за сделки. Провеждането на случайни промоции (като временна отстъпка или удължен безплатен пробен период) може да привлече колебаещите се, които обмислят вашия продукт. Освен това, вписването на вашето SaaS на пазар за сделки – например, предлагането на доживотна сделка или голяма отстъпка на платформи като AppSumo – може да генерира прилив на нови потребители. Тази стратегия трябва да се използва внимателно, тъй като ловците на сделки може да не се преобразуват всички в дългосрочни клиенти, плащащи на пълна цена. Въпреки това, тя е ефективен начин да увеличите вашите числа, да получите прилив на обратна връзка от потребители и да увеличите осведомеността. Тя също така ви помага да оцените чувствителността към цените: ако значително повече потребители се присъединят на по-ниска цена, сте научили нещо важно за вашия модел на ценообразуване или комуникация на стойността. Уверете се, че предоставяте отлично обслужване на потребителите от тези промоции, за да станат те защитници, а не само търсачи на сделки за един път.

И имам още, прочетете по-долу:

Premium content

Влезте, за да продължите