Tehnološki startapi su puni priča upozorenja, a oko 90% novih poduhvata propada. Dobra vest je da su mnogi neuspesi izbegljivi. Istraživanja pokazuju da otprilike 34% njih propada zbog lošeg spoja proizvoda i tržišta i oko 22% zbog grešaka u marketingu.
Drugim rečima, imati pravu ideju i pravu publiku je važnije od sjajne tehnologije ili finansiranja. U ovom članku ćemo proći kroz šest uobičajenih zamki – od lansiranja proizvoda koji niko ne želi do nerealnih planova rasta – i objasniti kako ih izbeći. Koristićemo stvarne priče o startapima, brojeve i praktične savete kako bismo vaš poduhvat održali na pravom putu.
Lansiranje proizvoda koji niko ne želi (Preskočite istraživanje tržišta i propastite)
Zamislite da mesecima pravite elegantnu aplikaciju, samo da biste shvatili da korisnici ne mare. To se dešava kada osnivači preskoče pravo istraživanje tržišta i ignorišu potrebe kupaca. Jedna studija je pokazala da 35% startupa propadne jer "ne postoji potreba na tržištu". U praksi, to znači da bi se veliki deo neuspeha mogao izbeći jednostavnim razgovorom sa kupcima na vreme.
Nemojte pogađati šta ljudi žele – pitajte ih. Sprovedite ankete ili 1-na-1 intervjue kako biste otkrili bolne tačke. Na primer, Tim Voice (HR SaaS) je prekasno otkrio da je "problem koji su pokušavali da reše bio ljudski, a ne tehnološki". Napravili su tehnologiju za nešto što samo kultura ili obuka mogu popraviti. Jednostavna odredišna stranica sa prijavom za email može testirati interesovanje. Ponudite video ili demo svog koncepta i vidite koliko se ljudi prijavljuje za obaveštenja. Ako stigne samo mali broj radoznalih emailova, razmislite o promeni svoje ideje ili tržišta. Uvek se fokusirajte na rešavanje stvarnog problema. Kako je kognitivna analiza tržišta Juicero-a oštro rekla, kompanija je "nije uspela da reši stvarni problem potrošača". Juicero-ova WiFi povezana presa za sok bila je tehnološko rešenje u potrazi za problemom: većini ljudi nije bio potreban sokovnik od 400 dolara za pravljenje unapred upakovanog soka. Zapravo, kritičari su istakli da jednostavno ceđenje paketa rukom daje iste rezultate. U suštini, Juicero je kreirao rešenje koje nikome nije trebalo. Foto aplikacija Everpix bila je široko hvaljena zbog svojih pametnih funkcija, ali nikada nije postala hit. Do trenutka kada su usavršili svoj kompletan proizvod nakon 1.5 godine, imala je samo ~19,000 korisnika. Zašto? Tim je "opsesivno usavršavao uslugu" ali je zanemario rast. Na tržištu gde su Instagram i Snapchat eksplodirali, Everpix je stavio proizvod pre kupaca i brzo ostao bez novca.
Pravljenje nečega što kupci vole je prvi korak. Nemojte ga preskočiti.
Pogrešan Poslovni Model i Zamke Cena
Imati odličan proizvod nije dovoljno ako ne možete zaraditi od njega. Oko 19% neuspeha startapa se vezuje za pogrešan poslovni model. Uobičajene greške ovde uključuju postavljanje pogrešne cene i lošu alokaciju resursa.
Primamljivo je lansirati jeftino ili besplatno kako bi privukli korisnike, ali to se može obiti o glavu. Ako je vaša cena preniska, nećete pokriti troškove ili finansirati rast. Mnogi osnivači SaaS-a su naučili na teži način da rad na neto gubitku nije održiv. Još gore, to uslovljava kupce da očekuju besplatnu uslugu. Umesto toga, koristite cenovanje zasnovano na vrednosti: naplatite ono što rešava problem za vašeg korisnika. Naplaćivanje previše u odnosu na percipiranu vrednost je jednako pogubno. Kao što pokazuje saga o Juiceru, čak i nakon što je cena pala sa 699 dolara na 399 dolara, kupci su mislili da je „mašina bila preskupa za ono što je nudila“. Nasuprot tome, konkurent ili čak manuelno rešenje delovalo je razumnije.
Nemojte sipati sve svoje fondove u blistavu tehnologiju ili luksuzne kancelarije. Everpix je prikupio oko 2,3 miliona dolara, ali je gotovo sve potrošio na razvoj proizvoda. Njegov izveštaj o dobiti i gubitku pokazuje prihod od 254 hiljade dolara naspram ogromnih troškova, završavajući sa neto gubitkom od 2,29 miliona dolara. Drugim rečima, Everpix je ostao bez novca pre nego što je mogao da se promoviše. Da je čak i delić tih 2,3 miliona dolara upotrebljen za kanale rasta ili akviziciju kupaca, možda bi stekli zamah.
Planirajte ekonomiku jedinica rano. Koliko košta sticanje kupca u poređenju sa koliko donosi prihod tokom života? Ignorisanje ovoga može iscrpiti vašu pistu. Startap za razmenu mode 99dresses je mislio da će naknade za zamenu pokriti troškove, ali su „precenili prihod od naknada za razmenu“ i nisu imali rezervni plan. Ostali su bez novca usred tehničkih problema. Uvek se pitajte: „Ako X% konverzije ili Y% rasta ne dogodi, koji je rezervni plan?“
Definišite unapred kako ćete zaraditi novac i ko kome plaća. Da li ćete koristiti pretplate (predvidive, ali kupci mrze iznenađenja u cenama)? Freemium (može podstaći usvajanje, ali malo ko se konvertuje)? Oglase (zahteva obim)? Prodaja hardvera plus potrošni materijal (kao štampači + mastilo – ako se tržište potrošnog materijala smanji, propadate)?
Poslovni Model
Prednosti
Nedostaci
Primer
Pretplata (SaaS)
Stabilan, ponavljajući prihod; lako skalabilni troškovi
Visok rizik od odustajanja ako vrednost nije očigledna
Netflix, Slack
Freemium (Besplatno + Plaćeno)
Niska barijera za ulazak; viralni rast putem besplatnih korisnika
Samo mali % se konvertuje; troškovi podrške za besplatne korisnike
Dropbox (rast putem preporuka)
Jednokratna prodaja (Fiksno)
Jednostavno; jednokratna konverzija
Nema stalnog prihoda; pritisak da se stalno pronalaze novi kupci
Photoshop (doživotna licenca)
Podržano oglasima / Affiliate
Korisnici ne plaćaju ništa; moguć visok broj korisnika
Potrebni su masivni korisnici da bi se zaradilo; zavisnost od tržišta oglašavanja
Google pretraga, Instagram (oglasi)
Hardver + Potrošni materijali
Stalan prihod od potrošnog materijala (npr. štampači/mastilo)
Izaberite model koji odgovara vašem proizvodu i publici. Ako prodajete hardver ili dugoročne ugovore, razmislite o ponudi probnog perioda ili pozajmljivača kako biste smanjili trenje (kao što to rade neki B2B SaaS pilot programi).
Preterano Inženjering Proizvoda (Kada Jednostavnost Pobeđuje)
Tehnološki osnivači vole sjajne nove funkcije i najnovije preokrete, ali ponekad je složenost neprijatelj usvajanja. Umesto da "sanjarite veliko" u funkcijama, počnite skromno: rešite jedan korisnički problem što jednostavnije moguće.
Previše složene ili zbunjujuće funkcije mogu odbiti korisnike. Uzmite ponovo Juicero – imao je 400 prilagođenih delova, 4 tone pritiska, Wi-Fi povezivanje i QR kodove. Bio je “preterano složeno rešenje za jednostavan problem” (pravljenje svežeg soka). Korisnici su bili zbunjeni zašto njihov sokovnik uopšte treba internet, pogotovo kada je ručno ceđenje radilo jednako dobro.
Ne dodajte samo tehnološke zvukove i zviždaljke. Pametan citat iz studije o neuspehu Juicero: “Uspešna inovacija nije u stvaranju rešenja u potrazi za problemom. Tražite ‘jednostavna’ rešenja čak i za ‘složene’ probleme.” Ako vaša lista funkcija liči na Google Maps stil lova na blago (GPS, AR vodiči, hologrami), pitajte se da li korisnik zapravo to želi, ili samo osnovnu mapu/navigaciju?
Korisničko Iskustvo > Funkcije: Boo.com, modni prodavac iz doba dot-com-a, uložio je 135 miliona dolara u 2 godine u izgradnju blistavog sajta. Njihova početna stranica bila je teška sa 3D modelima, avatarima i Flash-om – toliko teška da su “mnogi korisnici morali da čekaju minute da se sajt učita” na internetu kasnih 1990-ih. Rezultat: kupci su odlazili. Boo.com je legendaran po pravljenju tehnologije koja je izgledala kul, ali se osećala užasno za korisnike. Lekcija je da se da prednost upotrebljivosti i brzini nad gedžetima.
Isecite Nepotrebno: Pre dodavanja funkcije, pitajte: da li direktno pomaže korisniku da dobije vrednost? Svaka dodatna opcija košta vreme razvoja i korisničko kognitivno opterećenje. Umesto da odmah izgradite dugme za “društveno deljenje”, možda samo pokrenite osnovni proizvod i sakupite e-mailove za povratne informacije. Sam Instagram je odličan primer: njegovi osnivači su prvobitno izgradili aplikaciju bogatu funkcijama po imenu Burbn, ali nije uspela. Kada su izbacili sve osim deljenja fotografija, Instagram je krenuo.
Primer iz Stvarnog Sveta i Praktični Saveti ispod.
Premium content
Prijavite se da nastavite
Propustiti Priliku: Zašto Brzina do MVP-a Ima Značaja
U tehnološkom svetu, tajming može biti presudan. Ako previše razmišljate o funkcijama i polirate ih, konkurent može preoteti vašu ideju ili se tržišni trendovi mogu promeniti. Brz razvoj i lansiranje MVP-a (Minimum Viable Product) je ključ za testiranje vaše ideje u realnom vremenu.
Primamljivo je dodavati dodatne funkcije („samo još jedno dugme“). Ali svako dodavanje košta vremena. Jedna analiza je pokazala da dodavanje nepotrebnih funkcija može povećati vreme razvoja za 40–60% i odložiti lansiranje za 3–6 meseci. To je pola godine bez stvarne povratne informacije korisnika. Kada su osnivači Slack-a gradili svoju aplikaciju, uklonili su sve što nije bilo ključno, dok su drugi pokušaji poslovnih čet aplikacija zaostajali. Jedan od osnovnih principa lean startupa je „Izgradi – Izmeri – Nauči“. Što pre lansirate čak i rudimentarnu verziju, pre ćete dobiti stvarne korisničke podatke za poboljšanje. Na primer, Joel Gascoigne iz Buffer-a je sebi postavio strogi rok: ciljao je da lansira za sedam nedelja. Kompresovanjem vremenskog okvira i lansiranjem na vreme (30. novembra), dobio je dragocene povratne informacije – i čak prvog plativog korisnika samo 4 dana kasnije. Da je nastavio sa iteracijama iza zatvorenih vrata, čekao bi još duže da vidi da li je nekome stalo.
Na tehnološkim tržištima, brzina može značiti osvajanje udela u svesti tržišta. Instagram je postao ikona brzim lansiranjem svoje osnovne foto aplikacije, iako su konkurenti postojali. U međuvremenu, FriendFeed (manji društveni agregator) je išao sporije i nikada nije dosegao isti obim. Slično tome, uzimajući u obzir mrežne efekte, prvi koji se pojavi često osvoji korisničku bazu. Ne gubite svoju prednost odugovlačenjem. Oduprite se čekanju na „savršeni“ proizvod. Polu-dovršen alat koji je pušten uživo omogućava vam da potvrdite pretpostavke. Bolje je lansirati nešto sirovo i brzo ga popraviti nego nikada ne isporučiti. Gascoigne priznaje da je bio „posramljen“ prvom verzijom Buffer-a, ali je ipak dobio plaćene prijave. Poliranje može doći kasnije kada znate da je potrebno.
Praktični Saveti ispod.
Premium content
Prijavite se da nastavite
Pokretanje na hladno: Izgradite svoju publiku pre nego što pritisnete „Idi“
Čak će se i odličan proizvod boriti bez kupaca. Ipak, mnogi tehnološki osnivači potcenjuju strategije izlaska na tržište i predlansiranje marketinga. Ne čekajte dan lansiranja da biste počeli privlačiti korisnike. Razvijajte kanale i pratioce pre nego što proizvod postoji.
Postavite stranicu „uskoro dolazi“ ili odredišnu stranicu unapred. Prikupljajte prijave putem email-a, a još bolje, angažujte posetioce. Osnivač Buffera je to uradio briljantno: napravio je odredišnu stranicu na kojoj su ljudi morali da kliknu na željeni plan, a zatim unesu email. Ovo ne samo da je povećalo listu, već je i testiralo spremnost da se plati. Kada su korisnici kliknuli, Joel je znao da je interesovanje stvarno i počeo je sa izgradnjom. Do lansiranja, već je imao stotine znatiželjnih korisnika.
Uključite se u okupljališta vaše ciljne publike. Forumi za osnivače, industrijski blogovi, forumi poput Hacker News ili Reddit, i grupe na društvenim mrežama mogu biti rudnici zlata. Kada je Buffer lansiran, Gascoigne je to tempirao sa „Startup Sprint“ na Hacker News - tamošnji šum mu je dao rane povratne informacije i prijave. Isto tako, Dropbox je postao poznat kada je postavio post na Hacker News sa linkom na njihov video objašnjenja, generišući ogromno interesovanje mnogo pre zvaničnog lansiranja. Počnite deliti znanje vezano za domen vašeg problema rano. Ako gradite CRM, pišite o savetima za prodaju. Ako imate alat za programere, pišite tutorijale. Ovo gradi SEO i publiku koja će verovati vašem brendu. Kompanije poput Basecamp i Groove su rasle pišući blogove o temama startupa i korisničke podrške. Identifikujte blogere, influensere, ili čak druge proizvode koji dele vašu bazu korisnika. Na primer, novi SaaS proizvod za upravljanje projektima može se udružiti sa popularnim kursom ili podcast-om za planiranje projekata. Rano publicitet - čak i pominjanje u nišnom biltenu - može zagrejati publiku.
U potrazi za viralnim rastom ili visokim procenama, lako je pasti u kratkoročno razmišljanje. Osnivači mogu postaviti nerealne ciljeve rasta ili potrošiti sav novac na hajp. Ovo podriva dugoročnu održivost. Trenutni trend je jasan: investitori i tržišta sada nagrađuju održivi rast umesto obećanja o "blitzscaling".
Prelazak sa "Brzo Rasti" na Osnove
U poslednjoj deceniji, mnogi startupovi su jurili fantaziju "jednoroga" vrednog milijardu dolara. Ovih dana, stručnjaci primećuju promenu u načinu razmišljanja. Kao što je jedna analiza rekla, investitori sada "stavljaju veći naglasak na održiv rast i dugoročnu profitabilnost". To znači da bi trebalo da se fokusirate na izgradnju ponovljivog poslovnog modela, a ne samo na jurenje ludih brojeva korisnika.
Postavite Realistične Prekretnice
Ako vaš plan podrazumeva 10x rast u 3 meseca, preispitajte ga. Podelite ciljeve na kvartalne ili mesečne ciljeve koji su izazovni, ali dostižni s obzirom na vaše resurse. Pomno pratite ekonomiku jedinica (trošak akvizicije kupaca naspram životne vrednosti). Nerealne projekcije prodaje će narušiti poverenje kod investitora i članova tima.
Planirajte za Dugoročnost
Uspeh u tehnologiji retko dolazi preko noći. Studija je zabeležila da startupovi u ranoj fazi često potcenjuju koliko vremena je potrebno za validaciju tržišta. Dajte sebi prostor za okretanje. Osnivači Slack-a su naučili ovo na teži način: njihov prvi startup (Glitch, online igra) je ciljao na 200,000 korisnika, ali to nikada nije postigao. Umesto da dalje tonu, mudro su se okrenuli novoj ideji (grupni čet) koja je na kraju postala izuzetno uspešan Slack. Oni su praktikovali dugoročno razmišljanje prepoznajući i delujući na taj okret rano..
Fokusirajte se na Kupce
Kratkoročni hajp često vodi kompanije da ignorišu stvarne povratne informacije kupaca. Quibi, servis za strimovanje kratkih video zapisa, poznato je prikupio ogromna sredstva i vodio blistave reklamne kampanje, ali je pogrešno protumačio potrebe korisnika za mobilnim video sadržajem. Umesto da grade funkcije koje ljudi zapravo žele (poput lakog društvenog deljenja), oni su forsirali brend "brzih zalogaja" i završili sa zbunjenim kupcima. Rezultat? Quibi je zatvoren nakon 6 meseci. Lekcija: Kontinuirano validirajte potražnju kupaca, ne pretpostavljajte da će novac ili hajp vas spasiti.
Izgradnja uspešnog tehnološkog startupa je teška, ali izbegavanje ovih šest uobičajenih zamki može dramatično povećati vaše šanse. Počnite sa kupcima: rano validirajte stvarne potrebe. Učvrstite svoj poslovni model i pametno određujte cene. Neka proizvodi budu jednostavni i korisni. Lansirajte brzo kako biste mogli učiti. I nikad ne potcenjujte moć ranog marketinga i izgradnje publike. Na kraju, zamenite bajke o jednorozima za čvrst plan rasta. Fokusiranjem na tržišni fit, pravilnu monetizaciju, jasno komuniciranje vrednosti i održiv rast, dajete svom startupu najbolju šansu za uspeh.
Uvek zapamtite: odluke vođene podacima i prilagodljivost su vaši saveznici. Koristite metrike i povratne informacije da usmeravate okrete, a ne ego. Pre nego što potrošite dolar ili napišete liniju koda, pitajte "Kako ovo pomaže kupcima i krajnjem rezultatu?" Ako je svaki vaš potez u službi stvarnih korisnika i dugoročne održivosti, izbeći ćete ove zamke i usmeriti svoj startup ka stvarnom uspehu.
