Това ръководство ще ви преведе през процеса от сурова идея до стартиран Минимален жизнеспособен продукт (MVP) и отвъд, с акцент върху B2C SaaS продукти (тези, продавани директно на потребителите). Ще разгледаме как да дефинирате ясен проблем, да определите обхвата на фокусиран MVP, да намерите целевите си потребители, да съберете обратна връзка безопасно, да се конкурирате с по-големи съперници и да поставите реалистични срокове. През цялото време ще използваме примери от реалния свят на SaaS бизнеси, основани от самостоятелни предприемачи, и твърди данни, за да запазим съветите си практични и основателни.
Запомнете: ~90% от стартиращите компании се провалят, често поради създаване на нещо, което никой не иска. Но като останете стройни, фокусирани и ориентирани към потребителя, можете да победите шансовете. Много самостоятелни основатели са успели – това ръководство споделя техните уроци.
Определете един ясен проблем за решаване
Първата стъпка е да идентифицирате един конкретен проблем, който вашият SaaS ще реши. Това може да звучи очевидно, но е мястото, където много основатели се спъват. Всъщност, причината номер едно за провал на стартъпите (цитирана в ~34–42% от постмортемите на провалени стартъпи) е "няма пазарна нужда", т.е. изграждане на решение за не-проблем. Успешните продукти почти винаги решават болка, която група от хора наистина изпитват.
Как да се фокусирате върху ясен проблем:
Решете собствената си нужда (но я валидирайте): Много страхотни B2C SaaS продукти започнаха с това, че основател решава проблем, с който лично се е сблъскал. Например, Dropbox започна, защото основателят Дрю Хюстън постоянно забравяше своя USB диск и имаше нужда от по-добър начин за синхронизиране на файлове. Въпреки това, не предполагайте, че вашият проблем е универсален – говорете с други, за да се уверите, че не е само ваш.
Говорете с потенциални потребители: Опишете проблема и вижте дали те го смятат за важен. Слушайте как те в момента се справят с него. Ако постоянно чувате "Да, това е болка; бих искал по-добро решение," значи сте на прав път. Ако чувате безразличие, обмислете промяна на идеята си.
Запазете го тесен: Устоите на изкушението да решавате дузина проблеми наведнъж. Фокусирайте се върху един основен проблем и го решете изключително добре. Както основателят на Buffer Джоел Гаскойн каза, "Исках да взема функцията за планиране на много Twitter приложения и да направя тази функция невероятна". Целият продукт на Buffer започна с това, че се отличава в едно нещо (опашка от туитове) вместо да бъде пълно социално медийно решение.
Проверете за пазарна нужда: Търсете във форуми, Reddit, Twitter и др. хора, които се оплакват от проблема, който искате да решите. Ако намерите теми с хора, които търсят решение или създават свои собствени, това е страхотен знак. Липсата на упоменавания може да означава, че нуждата не се усеща силно (или че трябва да образовате пазара, което е по-трудно).
Ясното формулиране на проблема е добър тест. Например: "Заетите професионалисти не могат лесно да управляват личните си финанси, което води до овърдрафти и стрес" е ясно. За разлика от това, "Хората имат проблеми с парите и социалните и продуктивните приложения" е твърде широко. Яснотата тук ще насочи всичко останало – решения за функции, маркетинг, съобщения.
Пример от реалния свят: Питър Левелс, самостоятелен разработчик, идентифицира ясен проблем: дигиталните номади (отдалечени работници, които пътуват) нямат информация за това кои градове са най-добри за тях. Той го описа като нужда от "индекс на градовете за отдалечени работници". Неговото решение, Nomad List, се справи с този един проблем (класации на градовете по разходи, интернет, забавление и т.н.). Чрез тясно фокусиране, Питър създаде нещо, от което хората наистина се нуждаеха, и това резонира широко – Nomad List бързо достигна #1 в Product Hunt и Hacker News при пускането си.
Накрая, определянето на един проблем не означава, че визията ви е малка – това просто означава, че започвате с силна основа. След като решите една болка и спечелите потребители, можете да се разширите по-късно (след като имате инерция). Както ще видим следващия път, лазерно фокусиран проблем води до лазерно фокусиран MVP.
Ограничете и валидирайте основната функционалност на вашето MVP
След като разберете проблема, който трябва да се реши, решете се на абсолютния минимум от функции, необходими за решаването му – това е вашето MVP. Самостоятелните основатели успяват, като правят по-малко, а не повече, за версия 1. Вашето MVP трябва да бъде най-простата реализация на вашето решение, която доставя стойност. Защо да го поддържате минимално? Това спестява време и пари, разбира се, но по-важното е, че ви принуждава бързо да тествате вашите предположения с реални потребители. Доставката на лек продукт рано ви помага да избегнете изграждането на функции, които никой не иска. Обичайно е основателите да претоварват: „Тунелното виждане и липсата на събиране на потребителска обратна връзка са фатални недостатъци... Бих препоръчал да не минават повече от два или три месеца от началото до поставянето [на продукта] в ръцете на потенциални клиенти”. С други думи, пуснете бързо, след това научете и итерайте.
Съвети за обхвата на фокусирано MVP:
Избройте всички потенциални функции, след което ги категоризирайте безмилостно. Класически метод е матрица за приоритет на функциите или анализ MoSCoW (Must-have, Should-have, Could-have, Won’t-have). Само “must-haves” – функциите, без които вашият продукт не може да реши основния проблем – принадлежат към MVP. Всичко останало може да изчака. Един мантра на продуктовия мениджър: MVP вероятно е „много по-минимално, отколкото си мислите”.
Предпочитайте въздействието пред полирането: Правило от екипи за продукти: функциите с висока потребителска стойност и ниски усилия за внедряване са вашата сладка точка за MVP. Ако нещо е хубаво, но трудно за изграждане, оставете го за по-късно. Пример: Създавате приложение за проследяване на навици. Регистрирането на ежедневни навици е основното; добавянето на класация на приятели може да е готино, но не е основно за решаването на проблема – изрежете го за сега.
Извършете най-простата реализация: Намерете хитри преки пътища за предоставяне на стойността. Ако вашето приложение се нуждае от данни, може би ръчно заредете малък набор от данни, вместо да изграждате пълноценен уеб скрепер в началото. Ако имате нужда от сложна технология, обмислете API от трета страна или дори подход без код за MVP. (Самостоятелният основател AJ на Carrd изгради цялото си MVP като създател на уебсайтове с една страница, използвайки своите съществуващи уеб умения – без сложен AI или сложен бекенд при старта, просто праволинеен, полезен инструмент).
Създайте прототип или целева страница за тестване на търсенето: Един от начините да валидирате функциите на MVP преди да напишете тон код е използването на „целеви страница MVP”. Buffer направи това: Джоел Гаскойн постави двустраничен уебсайт, обясняващ идеята си (страница едно) и питаща заинтересованите потребители за техния имейл (страница две). Когато хората се регистрираха, той знаеше, че основната идея има интерес. Той дори добави фалшива страница за ценообразуване между тях, за да види дали посетителите ще кликнат на платен план – някои го направиха, което показва, че хората може да платят за услугата. Едва след тези сигнали той кодира действителното MVP. Този подход го спаси от изграждането на функции на сляпо; той валидира това, което интересува потребителите първо.
Нека илюстрираме обхвата на MVP с бърз пример. Представете си лична бюджетна SaaS апликация от самостоятелен разработчик. Вие сте определили проблема като „много хора се борят да проследяват разходите и да се придържат към бюджет”. Ето как може да изглежда обхватът на MVP:
Функция
Включена в MVP?
Обосновка
Лог на разходи и категоризирането им
Да (Must-have)
Основен решаващ проблем (проследяване на разходи).
Задаване на месечни бюджетни цели
Да (Must-have)
Директно се занимава с придържане към бюджета.
Интеграция на банкови сметки
Не (По-късно)
Полезно, но сложно; може да се започне с ръчно въвеждане.
Съвместни бюджети с партньор
Не (По-късно)
Не е необходимо за решаване на индивидуално бюджетиране първоначално.
Тенденции и аналитични графики
Може би (Основна версия)
Може би проста обобщена графика, но разширени аналитики могат да изчакат.
Мобилно приложение (нативно)
Не (По-късно)
Уеб приложение може да бъде достатъчно в началото; създайте нативни приложения след валидиране.
В тази таблица, MVP се фокусира само върху проследяване на разходите и задаване на бюджет – сърцевината на проблема. Хубавите за имане или високоефективни функции като автоматично синхронизиране на банки или поддръжка на много потребители са отложени. Този дисциплиниран подход поддържа развитието на MVP стройно. Също толкова важно е валидирането, че вашето изрязано MVP всъщност резонира с потребителите. Това означава да получите прототип или ранна версия пред реални потребители възможно най-скоро. Както предупреждава един основател на стартап, лесно е да се затъне в цикъл на изграждане: „Прекарахме твърде много време, изграждайки го за себе си и не получавайки обратна връзка от потенциални клиенти... Лесно е да получите тунелно виждане”. За да избегнете това, намерете начини да тествате предположенията на вашето MVP рано:
Споделете демо или бета с малка група целеви потребители (повече за намирането им в следващия раздел). Съберете техните отзиви: Решава ли MVP техния проблем? Какви функции искат? Какво ги обърка?
Ако не можете да изградите цялото нещо още, обмислете MVP на консьерж или MVP на Wizard of Oz – ръчно предоставете услугата зад кулисите, докато потребителят преживява прост интерфейс. (За бюджетно приложение може да категоризирате разходите на потребителя ръчно за първите няколко тестери като подход на консьерж, за да симулирате сложен алгоритъм.)
Проследете една или две ключови метрики дори в ранно тестване – например, какъв % от потребителите, които се регистрират, всъщност въвеждат разходи за поне една седмица (т.е. активиране/ангажиране)? Това ще ви покаже дали MVP предоставя достатъчно стойност, за да го използват хората редовно.
Запомнете, целта на MVP е учене, не съвършенство. Известният инвеститор Пол Греъм веднъж каза: ако не сте малко засрамени от първото си пускане на продукта, сте стартирали твърде късно. Екипът на Buffer стартира след ~7 седмици на кодиране на непълен работен ден и открито признава, че някои функции са били „доста жизненоважни“, но трябвало да бъдат оставени настрана, за да спазят самоналожения си краен срок. Те се чувстваха засрамени от някои груби ръбове, но това ранно стартиране беше решаващо – реалните потребители дадоха обратна връзка и невероятно, Buffer получи своя първи плащащ клиент само 4 дни след стартирането, валидирайки бизнеса. В обобщение, идентифицирайте най-малкия функционален продукт, който решава основния проблем на вашите потребители, изградете го и го пуснете. Това създава основата за намиране и ангажиране на вашата аудитория.
Идентифицирайте и достигнете до правилната целева аудитория рано
Дори и най-добрият MVP ще се провали, ако не достигне до хората, които се нуждаят от него. Като соло основател, трябва също така да се заемете с маркетинга и да определите кои са вашите ранни последователи и как да поставите продукта си пред тях. Това е особено важно за B2C SaaS – обикновено работите с широк потребителски пазар, така че трябва да намерите нишовата група, с която да започнете. Защо това е важно: Много стартиращи компании се провалят поради лош маркетинг и дистрибуция, дори и с добър продукт – всъщност, ~22% от провалите се дължат на маркетингови проблеми или неспособност да достигнат до клиенти. Така че, нека се уверим, че не строите в празно пространство. Ето как да идентифицирате и ангажирате целевите си потребители:
Определете идеалния си потребителски персонаж
Въз основа на проблема, който решавате, кой е най-вероятно да се нуждае спешно от решение? Бъдете конкретни – например „милениали професионалисти, 25–35, които са технологично подготвени, но финансово неорганизирани“ за приложение за бюджетиране. Или „фрийланс графични дизайнери, които си сътрудничат с клиенти“ за инструмент за управление на проекти. Стесняването на фокуса помага по-късно с персонализираното послание.
Намерете къде се събират
Ранните последователи често се събират в онлайн общности или форуми. Разработчиците и техниците разглеждат Hacker News и субредити; дизайнерите може да са на Dribbble или Designer News; ентусиастите по продуктивност може да следват специфични хаштагове в Twitter или блогове. Присъединете се към тези общности преди да стартирате. Наблюдавайте дискусиите и проблемите, които хората изразяват.
Изградете списък с интереси
Никога не е твърде рано да започнете да събирате имейли или последователи на потенциални потребители. Можете да създадете проста целева страница, описваща предстоящия продукт и да събирате регистрации („Присъединете се към бета списъка, за да бъдете първият, който ще го изпробва“). Можете също така да участвате във форуми, като дискутирате пространството на проблема (не по спам начин, а като истински принос). Когато сте готови с MVP, трябва да имате поне малък брой заинтересовани хора, към които да се обърнете.
Използвайте платформи за създатели
Има сайтове, предназначени специално за споделяне на нови проекти и привличане на ранни потребители. Product Hunt е отличен за приложения, насочени към потребители (ако успеете да направите впечатление там, това може да доведе до хиляди регистрации в един ден). Hacker News (Show HN) е страхотно, ако вашият продукт привлича техници или има новаторски технически ъгъл – много соло разработчици са публикували съобщения „Show HN“ и са получили безценен ранен трафик и обратна връзка. Например, един соло основател, който е създал инструмент за бюджетиране, направи стартиране „Show HN“, което достигна до първата страница за почти ден, привличайки около 11,000 посетители и над 300 регистрации, ефективно стартирайки потребителската си база (и дори удвоявайки много ранните си приходи) в рамките на 24 часа. Reddit има релевантни субредити (r/startups, r/SideProject, r/fintech и т.н. в зависимост от вашата ниша), където можете да споделите проекта си, когато е готов за обратна връзка.
Използвайте личната си мрежа и социални медии
Не пренебрегвайте приятелите, колегите или последователите, които съвпадат с вашата целева демография. Личните въведения или обявление в Twitter/LinkedIn за вашата бета версия може да ви доставят първите потребители. Тези първи потребители са злато – можете да ги интервюирате и да научите от техния опит отблизо.
Когато се обръщате към тях или стартирате публично, позиционирайте продукта около проблема (този ясно определен проблем от стъпка 1). Хората трябва веднага да разберат каква болка вашият SaaS адресира. Например: „Controol – минималистично финансово приложение, създадено около една идея: да знаете колко можете да похарчите, а не само какво сте похарчили (стартирано от соло разработчик)“ ясно сигнализира проблема (прекомерно харчене) и целта (ентусиасти по лични финанси) – това беше истинско соло стартиране в Product Hunt, което влезе в Топ 5. За разлика от това, неясен лозунг като „NextGen финанси преосмислени“ би се провалил – той не отговаря на специфична нужда. Започнете малко и концентрирано: Не е нужно да имате хиляди потребители веднага. Всъщност, наличието на само няколко десетки истински потребители в началните дни е достатъчно, за да съберете обратна връзка и да потвърдите посоката си. Много успешни соло основатели започнаха с тясно свързана група бета потребители. Например, основателят на Carrd (създателят на сайта с една страница) първоначално стартира към своите съществуващи последователи в Twitter и Product Hunt; това получи „преобладаващ отговор“ и засади продукта с активна потребителска база. Днес Carrd има над 800,000 потребители, но начинът му на растеж започна от тази първоначална ниша от хора, които обичаха прости сайтове с една страница.
Едно предупреждение: Стартиращите компании в начален етап често се нуждаят от 3 пъти повече време за валидиране на целевия си пазар, отколкото основателите предвиждат. Това означава, че трябва да бъдете подготвени да отделите значително количество време за итеративно определяне на вашата най-ентусиазирана аудитория и как да я достигнете, дори отвъд това, което първоначално планирате. Нормално е да коригирате целевата си аудитория или да изпробвате множество канали. Може би сте мислили, че младите професионалисти ще обичат вашето приложение, но откривате, че студентите са дори по-заинтересовани – бъдете готови да промените маркетинговия си фокус съответно.
Накрая, мислете за привличането на потребители като за фуния (класическа маркетингова фуния). На върха е осведомеността – хората чуват за вашия продукт. Следва интересът – те го проверяват (посещават вашия сайт, четат публикацията ви). После идва конверсията – те се регистрират или започват пробен период. И след това задържане – те продължават да го използват, може би в крайна сметка преминавайки към платен план, ако имате такъв. В началото вашата работа е да придвижите хората през първите етапи: да ги направите осведомени (чрез общности, PH, HN и т.н.), да ги заинтересувате (с убедителна презентация, съобразена с техните нужди) и да ги накарате да изпробват MVP. Ако го направите с малка, но целенасочена група, ще имате солидна основа, върху която да градите.
Събиране на обратна връзка, без да излагате прекалено продукта си
След като получите първите си потребители, следващата ви цел е да научите от тях. Обратната връзка е компасът, който ще ви насочи отвъд MVP. Но тук има баланс: искате достатъчно обратна връзка, за да подобрите продукта си, без да го раздухвате или излагате пред света, преди да е готов. Като самостоятелен основател на SaaS, вашата репутация и първите впечатления са важни – не искате полуготов продукт да получи огромно внимание твърде рано, което може да привлече негативни ревюта или да даде на конкурентите поглед върху вашата идея. Ето стратегии за ефективно събиране на обратна връзка, докато управлявате експозицията:
Premium content
Влезте, за да продължите
Конкурирайте разумно срещу утвърдени играчи с много функции
Един от обезсърчителните аспекти на стартирането на нов B2C SaaS е наличието на утвърдени конкуренти. Как един продукт, създаден от сам човек, може да се конкурира с големи компании или добре финансирани екипи, които вече обслужват вашите целеви потребители? Отговорът: не като се опитвате да ги надминете по функции (поне не в началото), а като играете съвсем различна игра. Стартиращите компании печелят срещу утвърдени играчи, като използват предимства, които големите компании често нямат. Както отбелязва един анализ, стартиращите компании обикновено се конкурират на два лоста: гъвкавост и фокус върху ниша. Голям утвърден играч, с широка потребителска база и наследени решения, "никога не може да се движи бързо и да разрушава неща или да се фокусира обширно върху нишови нужди" - това понякога се нарича проклятието на мащаба. Вие като самостоятелен създател можете да се възползвате от това:
Фокусирайте се върху ниша или недостатъчно обслужван сегмент
Намерете подгрупа от потребители, чиито нужди не са напълно задоволени от общия продукт на големия играч. Например, може би има огромен утвърден играч в сферата на софтуера за управление на проекти, но е твърде сложен за, да речем, фрийланс дизайнери. Ако създадете лек, красив инструмент за управление на проекти, само за дизайнери, можете да привлечете тези потребители, които се чувстват пренебрегнати от големия инструмент. Утвърдените играчи често игнорират "малки" под-пазари или крайни случаи на използване – които може да са напълно добър пазар за самостоятелен бизнес.
Създайте по-добра мишеловка на стагниращ пазар
Понякога утвърдените играчи стават самодоволни. Техният продукт може да е тромав или остарял, а потребителите са гладни за модерна алтернатива. Един самостоятелен създател на Hacker News сподели как успя: "атакувайте голям пазар с утвърдени играчи с лоши приложения… създайте по-добра мишеловка". Пример е историята на самостоятелен разработчик, който създаде по-бързо, по-чисто десктоп приложение в пространство, където доминиращият софтуер беше натоварен – той в крайна сметка направи $750k/година, защото потребителите с радост преминаха към по-просто решение. Търсете признаци на неудовлетвореност от съществуващите инструменти (много оплаквания по форуми, или всички казват "ох, ползвам това само защото трябва"). Ако можете драстично да подобрите потребителското изживяване или да решите дълго пренебрегвани изисквания на клиенти, можете да спечелите потребители дори като новак.
Предлагайте простота и дизайн, ориентиран към потребителя
Продуктите на утвърдените играчи, през годините, са склонни да натрупват функции и сложност, за да обслужват широки аудитории. Това може да отблъсне потребители, които просто искат основната функция без излишни неща. Вашият MVP по дефиниция е по-прост – и това може да е точка за продажба, а не недостатък. Например, Carrd успя срещу гиганти като WordPress и Wix, като беше изключително прост: едностранични сайтове, без излишни неща. Много потребители не искаха мощността (и сложността) на WordPress; Carrd им даде точно това, от което имаха нужда, с практически нулева крива на учене. Това е класическа победа "по-малкото е повече".
Предоставяйте изключителна поддръжка и личност
Като самостоятелен основател, вие сте марката. Можете да се свържете с потребителите по персонален начин, който големите компании не могат. Бъдете достъпни – отговаряйте на имейли за поддръжка бързо, бъдете активни във вашия потребителски форум, дори провеждайте разговори, ако голям клиент има проблем. Това бяло-ръкавично отношение печели добра воля. То също така ви позволява да итерирате въз основа на проблеми с поддръжката по-бързо, отколкото утвърден играч, който има слоеве от персонал за поддръжка. Вашата искрена страст и личен подход могат да превърнат потребителите във фенове. (Помислете колко хора обичат да следват пътя на независимите хакери – тази история става част от привлекателността на продукта.)
Конкурентно ценообразуване или безплатен план
Ако утвърдените играчи са скъпи или фокусирани върху предприятия, по-достъпен план или щедър безплатен план могат да привлекат потребители (особено индивидуални потребители или фрийлансъри), които са чувствителни към цената. Просто бъдете внимателни да се уверите, че вашето ценообразуване е устойчиво за вас – не подценявайте сериозно работата си – но като еднолично предприятие имате ниски режийни разходи и вероятно можете да се конкурирате по цена, докато все още реализирате печалба.
Използвайте нови платформи/технологии по-бързо
Големите компании се движат бавно с нови тенденции. Ако има нов канал за разпространение (например, нарастваща социална мрежа или магазин за приложения) или нова технология (например, модерно AI API), която утвърдените играчи още не са интегрирали, вие можете да бъдете един от първите във вашата ниша, които го правят. Това може да ви даде временно предимство или уникална точка за продажба. Например, ако интегрирате вашия SaaS с популярен нов инструмент (може би вашето приложение за следене на навици се свързва с най-новото носимо устройство) и големият конкурент все още не го е направил, ентусиастите може да се насочат към вас.
Premium content
Влезте, за да продължите
Задайте реалистични времеви рамки за разработка на MVP и обратна връзка
Времето е единственият ресурс, който не можете да получите повече, особено като самостоятелен разработчик, който жонглира с кодиране, дизайн, маркетинг и поддръжка. Ето защо създаването на реалистична времева рамка за вашето MVP развитие и ранни цикли на обратна връзка е толкова важно. Това помага за задаване на очаквания (за себе си и за всеки заинтересован или семейство, което разчита на вас) и предотвратява изгарянето, като ви дава конкретни цели.
Няколко проучвания и анекдоти осветяват колко време обикновено отнема преминаването от идея до MVP:
Средно, 3–4 месеца е обичайна времева рамка за изграждане на MVP за стартираща фирма. Това произтича от анализи на индустрията и проучвания на много проекти – най-често около 3 месеца фокусирана работа за начална версия.
Ако правите това самостоятелно в свободното си време (нощи/уикенди), това може да отнеме повече време в календара (първата работна версия на Buffer отне 7 седмици от вечери и уикенди, което всъщност е доста бързо; много странични проекти MVP отнемат 3-6 месеца). Самостоятелните основатели на пълен работен ден могат да достигнат диапазона от 1-3 месеца, ако обхватът е малък.
Основателите често подценяват времето за разработка. (Джоел от Buffer първоначално каза на хората „1 седмица“ за неговото MVP – отне 7 пъти повече.) Така че, каквото и да е вашето вътрешно чувство, е разумно да го подложите или да намалите обхвата още повече. По-добре е да стартирате няколко седмици по-късно с нещо солидно, отколкото да бързате с неработеща версия само за да спазите прекалено оптимистичен самоналожен краен срок.
Планиране на вашата времева линия за MVP
Един подход е да го разделите на фази с ясни крайни срокове:
Планиране и дизайн (1–2 седмици): Завършете своя списък с функции за MVP, скицирайте wireframes или UI макети, проектирайте модела на данните и т.н. Не кодирайте още – прекарайте кратко, фокусирано време за изясняване на това, което ще изграждате. Това предотвратява кризи по време на разработка.
Основна разработка (4–8 седмици): Изградете необходимата функционалност. Опитайте се да работите на итеративни парчета – например, накарайте една функция да работи от край до край (frontend + backend), преди да преминете към следващата, така че винаги да имате полу-работещ продукт. Ако сте на пълен работен ден, това може да е по-близо до 4-6 седмици; ако сте на непълен работен ден, може би 8+ седмици.
Основно тестване и полиране (1–2 седмици): Преди да пуснете на някакви потребители, направете някои проверки за здрав разум. Поправете очевидни грешки, направете малко тестване на използваемостта (дори с приятел или двама). Не се стремите към съвършенство, но опитайте се да хванете всичко, което би направило продукта неизползваем или ужасно объркващ.
Бета стартиране и обратна връзка (4–8 седмици): Пуснете на тази малка група потребители и събирайте обратна връзка (както подробно описахме в секцията за обратна връзка). През тази фаза ще правите бързи итерации – може би седмични или дори ежедневни актуализации. Задайте груба времева рамка за колко дълго ще продължи бета/мекото стартиране, преди да го сметнете за „достатъчно добро“ за по-широко стартиране. Често ~4-6 седмици на обратна връзка от бета потребители може да доведе до значителни подобрения. (Внимавайте да не останете завинаги в бета; задайте цел за публична дата на стартиране, за да се мотивирате.)
От това разбиване, примерна времева линия може да бъде ~3 месеца от началото на кодирането до полирано MVP, готово за публично стартиране. Ако се удължи до 4, това е добре – по-добре е от 12 месеца, което понякога се наблюдава, когато обхватът се разширява и второ предположение се разраства. Времевото ограничаване на всеки етап може да ви държи дисциплинирани. Също така е разумно да изградите резерви за житейски събития или трудни проблеми. Като самостоятелен разработчик, ако се разболеете за една седмица, всичко спира. Ако интеграция отнеме 2 пъти повече време от очакваното, ще ви трябва маневра.
Premium content
Влезте, за да продължите
Отвъд MVP: Итерация, растеж и запазване на самостоятелната сила
Пускането на вашия MVP и получаването на първите доволни потребители е огромен етап – но това е наистина само началото на вашето пътуване в SaaS. „Отвъд MVP“ е мястото, където развивате своя продукт в зряло предложение и, надяваме се, устойчив бизнес. Като самостоятелен разработчик, ще продължите да носите много шапки, но също така можете да обмислите кога (или дали) да привлечете помощ, докато разширявате мащаба си. Няколко финални съвета, докато навигирате пътя отвъд MVP:
Итерирайте на базата на вашата визия и обратна връзка
Използвайте прозренията от вашите бета потребители, за да ръководят следващите стъпки, но филтрирайте ги през вашата продуктова визия. Не всяко предложение е в съответствие със стратегията. Приоритизирайте подобренията, които съответстват на решаването на основния проблем по-добре или на решаването на тясно свързани проблеми, с които се сблъскват потребителите. С течение на времето ще разширите обхвата на вашия продукт – просто го правете умишлено. Помнете категориите на функционалните кофи: някои елементи са задължителни, които потребителите потвърдиха, че имат нужда, други остават хубаво да имате, които ще направите в крайна сметка, а някои може да не си струва да правите изобщо. След MVP редовно преглеждайте вашата матрица за приоритизация на функциите.
Увеличете обхвата си
Веднъж когато сте уверени в продукта, увеличете маркетинга. Направете стартиране в Product Hunt или предложете на технологични блогъри да направят преглед. Ако имате бюджет, обмислете да проведете малки реклами, насочени към вашата ниша (например страничната лента на subreddit, или Google реклами на ключови думи, свързани с проблема). Тъй като сте валидирали продукта на малка скала, можете да бъдете по-уверени в инвестирането в растежа. Продължавайте да правите съдържателен маркетинг или да изграждате публично – тези усилия се натрупват.
Следете метриките: До сега трябва да определите как изглежда успехът за вашия SaaS. Това месечно активни потребители ли са? Дневна ангажираност? Превръщане в платени? Степен на отпадане? Идентифицирайте 1-3 ключови метрики и ги наблюдавайте. Например, ако задържането на потребителите седмица след седмица е от ключово значение, наблюдавайте тази крива на задържане на коортите. Ако се изравнява добре (което означава, че потребителите остават), отлично – това вероятно означава подходящо за пазара. Ако се спуска рязко след 1 седмица, имате проблем с задържането, който трябва да решите, преди да добавите повече потребители.
Останете гъвкави и ефективни
Като самостоятелен основател, ефективността е жизнената ви линия. Автоматизирайте каквото можете (разгръщане, наблюдение на сървъри, отчитане на анализи). Използвайте SaaS инструменти за управление на неща като имейл маркетинг, обслужване на клиенти (софтуер за помощен център) и т.н., така че да не се давите в оперативни задачи. Много еднолични бизнеси са разширили до стотици хиляди потребители чрез умна употреба на автоматизация и възлагане на външни изпълнители на некор основни задачи. Например, някои самостоятелни предприемачи наемат на непълно работно време виртуални асистенти за рутинни клиентски имейли или използват инструменти без код, за да управляват потоците на въвеждане. Това ви позволява да се фокусирате върху подобряването на продукта.
Обмислете внимателно добавянето на други
Може да достигнете точка, в която поддържането и развитието на продукта е повече от работа за един човек. Това е добър знак! Имате опции: наемете фрилансър за конкретни задачи, добавете съосновател (рядко на този етап, но не и невъзможно, ако намерите някой, който допълва вашите умения и споделя вашата визия), или дори наемете един или два служители, ако приходите го позволяват. Много успешни „самостоятелни“ SaaS основатели в крайна сметка изградиха малък екип около своя продукт, след като той имаше приходи – например, Todoist (популярен личен продукт за продуктивност, започнат от самостоятелен разработчик, Амир Салихефендик) остана само той за известно време, но по-късно нае отдалечен екип, тъй като базата потребители нарасна до милиони. Няма нужда да бързате да се разширявате, но не се изтощавайте, опитвайки се да направите абсолютно всичко, ако продуктът явно расте.
Поддържайте етиката на вашия стартъп
Докато растете, помнете качествата, които ви доведоха тук – слушане на потребителите, бързо движение и фокусиране върху основната стойност. Лесно е да започнете да имитирате по-големи конкуренти, след като постигнете известен успех (например добавяне на бюрократични процеси или натоварване на софтуера с функции, за да се опитате да задоволите всички). Продължавайте да действате малки и останете близо до вашите потребители. Това е вашето конкурентно предимство, дори когато придобивате повече клиенти.
Накрая, приемете дългосрочно мислене. Успехът в SaaS (особено самофинансирани, както повечето самостоятелни начинания) обикновено е маратон, а не спринт. Историите за „Построих стартъп с $1M ARR за 6 месеца“ са изключение (и често пренебрегват години на предишен опит или други предимства). По-често срещаната история е тази на самостоятелния основател, който развива своя продукт постепенно: може би $500 приходи през първия месец, $1000 няколко месеца по-късно, след това $5k и така нататък, достигайки устойчив доход за няколко години. Упоритостта и непрекъснатото подобрение са вашите съюзници. Вдъхновете се от тези, които са извървели този път. Помнете Питер Левълс и неговите 12 стартиращи за 12 месеца – не всички станаха големи, но процесът го научи да итеративно бързо и да идентифицира победителите (Nomad List и Remote OK все още са процъфтяващи бизнеси, които той управлява практически самостоятелно). Или AJ от Carrd, който „тихо“ е изградил един от най-успешните инди SaaS бизнеси, просто като запази нещата прости, обслужвайки нужда и постепенно подобрявайки – достигайки $1M+ ARR само с него на кормилото. Тези основатели не се нуждаеха от големи екипи или финансиране, за да успеят, но им трябваха фокус, обратна връзка и постоянство.
Заключение: Ти можеш да го направиш!
Създаването на успешен B2C SaaS продукт самостоятелно е напълно постижимо – безброй други са го направили и възможностите днес са по-големи от всякога. С възхода на общности като Indie Hackers и инструменти, които намаляват трудоемкостта на разработката, един разработчик може да достигне до глобални потребители и да има реално въздействие (и доход!).
За да обобщим пътуването:
Започни с истински проблем – една ясно изразена болка – и го реши по-добре от всеки друг
Поддържай своя MVP прост и фокусиран, тествай най-рискованите си предположения рано и не изграждай прекалено много
Намери своето племе от потребители и се ангажирай с тях; ранните приематели ще бъдат твоите шампиони и учители
Слушай и итерарай без да губиш своята идентичност – подобрявай продукта на базата на обратната връзка, но остани верен на основната стойност.
Използвай своите силни страни като соло играч – скорост, лична връзка, нишово насочване – за да надхитриш по-големите конкуренти
Управлявай времето и енергията си с реалистични срокове и етапи, празнувайки напредъка по пътя.
Растете делибератно, мащабирайки това, което работи, и винаги помни, че всяка голяма компания е започнала като малък продукт.
Всеки етап от пътя, ние видяхме данни и примери, които ни водят: от това защо фокусът върху продуктово-пазарната съвместимост е важен (основна причина за провал е липсата ѝ), до това как бързите MVP могат да валидират идея (3-минутното демо видео на Dropbox доведе до 75 хиляди заинтересовани потребители за една нощ), до това как един соло основател може да изгради печеливша ниша наред с гигантите (стартиращите компании процъфтяват чрез гъвкавост и нишово насочване). Тези уроци са твоят инструментариум.
Създаването на SaaS самостоятелно не е лесно – да бъдем ясни – включва дълги часове, моменти на съмнение и тежестта на всички решения върху твоите рамене. Но е също така едно от най-възнаграждаващите начинания. Виждаш как нещо расте от просто идея в главата ти до продукт, който истински хора по света използват и обичат. Научаваш много умения в процеса, от магията на кодирането до психологията на клиента. И, ако всичко върви добре, печелиш свободата (финансова и креативна), която идва с управлението на собствен успешен микро-бизнес.
Затова, направи тази първа стъпка.** Идеирай, валидирай, изграждай, стартирай и итерирай**. Остани вдъхновен от други инди хакери, но създай своя собствена история. В думите на един соло основател, който изгражда публично, "Ще знаеш, когато имаш продуктов-пазарен фит... ще го усетиш." Продължавай да натискаш, докато не го усетиш – и след това, натискай още по-далеч. Успех на твоето SaaS пътуване!
