Ovaj vodič će vas provesti kroz proces od sirove ideje do lansiranog Minimum Viable Produkta (MVP) i dalje, sa naglaskom na B2C SaaS proizvode (one koji se prodaju direktno potrošačima). Obradićemo kako definisati jasan problem, obim fokusiranog MVP-a, pronaći vaše ciljne korisnike, sigurno prikupiti povratne informacije, takmičiti se sa većim rivalima i postaviti realne vremenske okvire. Kroz sve to, koristićemo stvarne primere SaaS preduzeća osnovanih solo i pouzdane podatke kako bi naši saveti bili praktični i utemeljeni.
Zapamtite: ~90% startapa propadne, često zbog izgradnje nečega što niko ne želi. Ali ostajući vitki, fokusirani i orijentisani na korisnike, možete pobediti šanse. Mnogi solo osnivači su uspeli – ovaj vodič deli njihove lekcije.
Definišite jedan, jasan problem za rešavanje
Prvi korak je identifikacija jednog specifičnog problema koji će vaš SaaS rešavati. Ovo može zvučati očigledno, ali upravo tu mnogi osnivači posrnu. Zapravo, broj jedan razlog zbog kojeg startapi propadaju (naveden u ~34–42% post-mortem analiza neuspešnih startapa) je “nema potrebe na tržištu”, tj. izgradnja rešenja za nepostojeći problem. Uspešni proizvodi gotovo uvek rešavaju tačku bola koju neka grupa ljudi zaista ima.
Kako se fokusirati na jasan problem:
Rešite sopstveni problem (ali ga validirajte): Mnogi sjajni B2C SaaS proizvodi počeli su kao rešenje problema sa kojim se osnivač lično suočio. Na primer, Dropbox je počeo jer je osnivač Drew Houston stalno zaboravljao svoj USB drajv i trebao mu je bolji način za sinhronizaciju fajlova. Međutim, nemojte pretpostaviti da je vaš problem univerzalan – razgovarajte sa drugima da biste bili sigurni da nije samo vaš.
Razgovarajte sa potencijalnim korisnicima: Opišite problem i proverite da li se slažu da je važan. Slušajte kako ga trenutno rešavaju. Ako dosledno čujete “Da, to je problem; voleo bih bolje rešenje,” na dobrom ste putu. Ako čujete ravnodušnost, razmislite o promeni ideje.
Držite se usko: Oduprite se porivu da rešavate desetine problema odjednom. Fokusirajte se na jedan osnovni problem i rešite ga izuzetno dobro. Kao što je rekao osnivač Buffer-a Joel Gascoigne, “Želeo sam da uzmem funkciju zakazivanja mnogih Twitter aplikacija i učinim tu jednu funkciju sjajnom”. Ceo proizvod Buffer-a počeo je time što je briljirao u jednoj stvari (redanje tvitova) umesto da bude kompletan paket za društvene medije.
Proverite potrebu na tržištu: Pretražujte forume, Reddit, Twitter, itd., za ljude koji se žale na problem koji želite da rešite. Ako pronađete teme sa ljudima koji traže rešenje ili sami improvizuju, to je odličan znak. Nedostatak pomena može značiti da potreba nije snažno osećena (ili da treba da edukujete tržište, što je teže).
Jasno iznošenje problema je dobar test. Na primer: “Zauzeti profesionalci ne mogu lako upravljati ličnim finansijama, što dovodi do prekoračenja i stresa” je jasno. Nasuprot tome, “Ljudi imaju problema sa novcem i društvenim i produktivnim aplikacijama” je previše široko. Jasnoća ovde će voditi sve ostalo – vaše odluke o funkcijama, vaš marketing, vašu poruku.
Primer iz stvarnog sveta: Pieter Levels, solo programer, identifikovao je jasan problem: digitalnim nomadima (remote radnicima koji putuju) nedostajale su informacije o tome koji su gradovi najbolji za njih. On je to opisao kao potrebu za “indeksom gradova za remote radnike”. Njegovo rešenje, Nomad List, rešavalo je taj jedan problem (rangiranje gradova prema troškovima, internetu, zabavi, itd.). Fokusirajući se usko, Pieter je izgradio nešto što su ljudi zaista trebali, i to je široko odjeknulo – Nomad List je brzo dostigao #1 na Product Hunt i Hacker News kada je lansiran.
Konačno, definisanje jednog problema ne znači da je vaša vizija mala – to samo znači da počinjete sa snažnim temeljom. Kada rešite jednu tačku bola i osvojite korisnike, možete se širiti kasnije (nakon što steknete zamah). Kao što ćemo videti sledeće, laserski fokusiran problem vodi do laserski fokusiranog MVP-a.
Suzi Ograničiti i Validirati Osnovne Funkcionalnosti Vašeg MVP-a
Kada znate problem koji treba rešiti, odlučite se za apsolutno minimalan skup funkcionalnosti potreban za njegovo rešavanje – to je vaš MVP. Solo osnivači uspevaju radeći manje, a ne više, za verziju 1. Vaš MVP treba da bude najjednostavnija implementacija vašeg rešenja koja pruža vrednost. Zašto ga zadržati minimalnim? Naravno, štedi vreme i novac, ali još važnije je da vas primorava da brzo testirate svoje pretpostavke sa stvarnim korisnicima. Isporuka laganog proizvoda rano pomaže vam da izbegnete izgradnju funkcionalnosti koje niko ne želi. Uobičajeno je da osnivači prekomerno izgrađuju: “Tunelski vid i ne prikupljanje povratnih informacija od korisnika su fatalne greške... Preporučio bih da ne prođe više od dva ili tri meseca od početka do stavljanja [proizvoda] u ruke potencijalnih klijenata”. Drugim rečima, brzo isporučite, zatim učite i iterirajte.
Saveti za određivanje obima fokusiranog MVP-a:
Navedite sve potencijalne funkcionalnosti, zatim ih nemilosrdno kategorizujte. Klasična metoda je matrica prioriteta funkcionalnosti ili MoSCoW analiza (Mora imati, Treba imati, Mogao bi imati, Neće imati). Samo “mora imati” – funkcionalnosti bez kojih vaš proizvod ne rešava osnovni problem – pripadaju MVP-u. Sve ostalo može sačekati. Jedna mantra menadžera proizvoda: MVP je verovatno “mnogo više minimalan nego što mislite”.
Favorizujte uticaj nad sjajem: Pravilo palca od timova za proizvode: funkcionalnosti sa visokom korisničkom vrednošću i niskim naporom implementacije su vaša zlatna sredina za MVP. Ako je nešto lepo imati, ali teško za izgraditi, sačuvajte to za kasnije. Primer: Gradite aplikaciju za praćenje navika. Beleženje dnevnih navika je suština; dodavanje tabele sa prijateljima može biti kul, ali nije ključno za rešavanje problema – izbacite to za sada.
Napravite najjednostavniju implementaciju: Pronađite snalažljive prečice za isporuku vrednosti. Ako vaša aplikacija treba podatke, možda ručno učitate mali skup podataka pre nego što napravite kompletan web scraper. Ako vam je potrebna složena tehnologija, razmislite o korišćenju API-ja treće strane ili čak pristupa bez koda za MVP. (Solo osnivač AJ od Carrd-a izgradio je ceo svoj MVP kao graditelj web sajtova na jednoj stranici koristeći svoje postojeće web veštine – bez fancy AI ili složenog backenda pri pokretanju, samo jednostavan, koristan alat).
Kreirajte prototip ili landing stranicu za testiranje potražnje: Jedan način da validirate MVP funkcionalnosti pre nego što napišete tonu koda je korišćenje “landing page MVP-a.” Buffer je ovo uradio: Joel Gascoigne je postavio veb-sajt od dve stranice objašnjavajući svoju ideju (prva stranica) i tražeći zainteresovane korisnike za njihov e-mail (druga stranica). Kada su se ljudi prijavili, znao je da osnovna ideja ima interes. Čak je dodao lažnu stranicu sa cenama između kako bi video da li će posetioci kliknuti na plaćeni plan – neki jesu, što je ukazalo da bi ljudi mogli platiti za uslugu. Tek nakon ovih signala kodirao je stvarni MVP. Ovaj pristup ga je spasao od izgradnje funkcionalnosti naslepo; validirao je šta korisnici prvo žele.
Ilustrujmo određivanje obima MVP-a brzim primerom. Zamislite SaaS aplikaciju za lično budžetiranje od strane solo programera. Definisali ste problem kao “mnogi ljudi se bore da prate troškove i pridržavaju se budžeta.” Evo kako bi obim MVP-a mogao izgledati:
Funkcionalnost
Uključiti u MVP?
Racionalizacija
Beleženje troškova i kategorizacija
Da (Mora imati)
Osnovni rešač problema (praćenje troškova).
Postavljanje mesečnih ciljeva
Da (Mora imati)
Direktno se obraća pridržavanju budžeta.
Integracija bankovnog računa
Ne (Kasnija funkcija)
Korisno, ali složeno; može se početi sa ručnim unosom.
Zajednički budžeti sa partnerom
Ne (Kasnija funkcija)
Nije potrebno za rešavanje pojedinačnog budžetiranja u početku.
Grafici trendova i analitika
Možda (Osnovna verzija)
Jednostavan sažetak grafikona možda, ali napredna analitika može sačekati.
Mobilna aplikacija (native)
Ne (Kasnija)
Web aplikacija može biti dovoljna u početku; izgradite native aplikacije nakon validacije.
U ovoj tabeli, MVP se fokusira samo na praćenje troškova i postavljanje budžeta – srž problema. Prijatne ili visokouložene funkcionalnosti kao što je automatska sinhronizacija banke ili podrška za više korisnika su odložene. Ovaj disciplinovani pristup održava razvoj MVP-a mršavim. Jednako važno je validirati da vaš smanjeni MVP zaista rezonuje sa korisnicima. To znači da se prototip ili rana verzija predstavi stvarnim korisnicima što je pre moguće. Kao što je jedan osnivač startapa upozorio, lako je zaglaviti se u petlji izgradnje: “Proveli smo previše vremena gradeći ga za sebe i ne dobijajući povratne informacije od potencijalnih klijenata... Lako je dobiti tunelski vid”. Da biste to izbegli, pronađite načine da rano testirate pretpostavke vašeg MVP-a:
Podelite demo ili betu sa malom grupom ciljanih korisnika (više o pronalaženju njih u sledećem odeljku). Prikupite njihove povratne informacije: Da li MVP rešava njihov problem? Koje funkcionalnosti traže? Šta ih je zbunilo?
Ako još ne možete napraviti celu stvar, razmislite o concierge MVP-u ili Wizard of Oz MVP-u – ručno pružite uslugu iza kulisa dok korisnik doživljava jednostavno prednje sučelje. (Za aplikaciju za budžetiranje, možete ručno kategorizovati troškove korisnika za prvih nekoliko testera kao pristup concierge-a, kako biste simulirali fancy algoritam.)
Pratite jedan ili dva ključna metrika čak i u ranom testiranju – na primer, koji % korisnika koji se prijave zapravo unesu troškove za barem jednu nedelju (tj. stopa aktivacije/angažovanja)? Ovo će vam reći da li MVP pruža dovoljno vrednosti da ga ljudi redovno koriste.
Zapamtite, cilj MVP-a je učenje, a ne savršenstvo. Poznati investitor Paul Graham je jednom rekao: ako niste malo posramljeni svojim prvim izdanjem proizvoda, pokrenuli ste ga prekasno. Bufferov tim se pokrenuo nakon ~7 nedelja povremenog kodiranja i otvoreno priznaje da su neke funkcionalnosti bile “prilično vitalne” ali su morale biti izostavljene kako bi ispunili svoj samonametnuti rok. Bili su posramljeni zbog nekih grubih ivica, ali to rano izdanje je bilo ključno – stvarni korisnici su dali povratne informacije, i neverovatno, Buffer je dobio svog prvog platioca samo 4 dana nakon lansiranja, validirajući posao. U zaključku, identifikujte najmanji funkcionalni proizvod koji rešava glavni problem vaših korisnika, izgradite ga, i izbacite ga. Ovo postavlja pozornicu za pronalaženje i angažovanje vaše publike.
Identifikujte i dosegnite pravu ciljnu publiku rano
Čak i briljantan MVP će propasti ako ne dopre do ljudi kojima je potreban. Kao solo osnivač, morate nositi i marketinški šešir i shvatiti ko su vaši rani usvojitelji i kako da vaš proizvod dospe do njih. Ovo je ključno za B2C SaaS – obično se bavite širokim potrošačkim tržištem, pa morate precizno odrediti nišu sa kojom ćete početi. Zašto je ovo važno: Mnogi startupi propadaju zbog lošeg marketinga i distribucije, čak i sa dobrim proizvodom – zapravo, ~22% neuspeha navodi probleme sa marketingom ili nemogućnost dosezanja kupaca. Dakle, hajde da osiguramo da ne gradite u vakuumu. Evo kako da identifikujete i angažujete vaše ciljne korisnike:
Definišite vaš idealni korisnički persona
Na osnovu problema koji rešavate, ko je najverovatnije da hitno treba rešenje? Budite specifični – npr. “milennial profesionalci, 25–35, koji su tehnički potkovani ali finansijski neorganizovani” za aplikaciju za budžetiranje. Ili “freelance grafički dizajneri koji sarađuju sa klijentima” za alat za upravljanje projektima. Sužavanje pomaže kasnije sa prilagođenim porukama.
Pronađite gde se okupljaju
Rani usvojitelji često se okupljaju u online zajednicama ili forumima. Programeri i tehničari pregledaju Hacker News i subreddite; dizajneri mogu biti na Dribbble ili Designer News; entuzijasti za produktivnost mogu pratiti određene Twitter hashtagove ili blogove. Pridružite se ovim zajednicama pre nego što lansirate. Posmatrajte diskusije i probleme koje ljudi iznose.
Napravite listu interesovanja
Nikad nije prerano da počnete prikupljati emailove ili pratioce potencijalnih korisnika. Možete kreirati jednostavnu odredišnu stranicu koja opisuje nadolazeći proizvod i prikupljati prijave (“Pridružite se beta listi da biste prvi isprobali”). Takođe možete učestvovati na forumima raspravom o problematičnom prostoru (ne na spamerski način, već iskreno doprinoseći). Do trenutka kada budete imali spreman MVP, trebali biste imati barem mali bazen zainteresovanih ljudi kojima se možete obratiti.
Iskoristite platforme za kreatore
Postoje sajtovi specifično namenjeni za deljenje novih projekata i dobijanje ranih korisnika. Product Hunt je odličan za aplikacije usmerene prema potrošačima (ako možete napraviti bum tamo, može doneti hiljade prijava u jednom danu). Hacker News (Show HN) je sjajan ako vaš proizvod privlači tehničare ili ima novi tehnološki ugao – mnogi solo programeri su postavili “Show HN” obaveštenja i dobili neprocenjiv rani promet i povratne informacije. Na primer, jedan solo osnivač koji je napravio alat za budžetiranje izveo je “Show HN” lansiranje koje je stiglo na prvu stranicu gotovo ceo dan, donoseći oko 11,000 posetilaca i 300+ prijava, efikasno pokrećući njegovu bazu korisnika (pa čak i udvostručujući svoj vrlo rani prihod) u 24 sata. Reddit ima relevantne subreddite (r/startups, r/SideProject, r/fintech, itd. u zavisnosti od vaše niše) gde možete podeliti vaš projekat kada bude spreman za povratne informacije.
Iskoristite vašu ličnu mrežu i društvene mreže
Nemojte zanemariti prijatelje, kolege ili pratioce koji odgovaraju vašoj ciljnoj demografiji. Lične preporuke ili objava na Twitter-u/LinkedIn-u kojom najavljujete vašu beta verziju može vam doneti prve korisnike. Ti prvi korisnici su zlato – možete ih intervjuisati i naučiti iz njihovog iskustva izbliza.
Kada se obratite ili javno lansirate, pozicionirajte proizvod oko problema (tog jasno definisanog problema iz koraka 1). Ljudi bi trebali odmah shvatiti koji bolni problem vaša SaaS rešava. Na primer: “Controol – minimalistička finansijska aplikacija izgrađena oko jedne ideje: znajte koliko možete potrošiti, ne samo šta ste potrošili (lansirao solo programer)” jasno signalizira problem (prekomerna potrošnja) i cilj (ljubitelji ličnih finansija) – ovo je bilo pravo solo Product Hunt lansiranje koje je dospelo u Top 5. Suprotno tome, nejasan slogan poput “NextGen finance reimagined” bi propao – ne govori specifičnoj potrebi. Počnite malo i fokusirano: Ne trebaju vam hiljade korisnika odmah. Zapravo, imati samo nekoliko desetina pravih korisnika u ranim danima je dovoljno da prikupite povratne informacije i validirate vaš pravac. Mnogi uspešni solo osnivači počeli su sa čvrsto povezanim grupama beta korisnika. Na primer, osnivač Carrd-a (izgradnja jednostavne stranice) inicijalno je lansirao svojim postojećim pratiocima na Twitter-u i Product Hunt-u; to je dobilo “neodoljiv odgovor” i posadilo proizvod sa aktivnom korisničkom bazom. Danas Carrd ima preko 800,000 korisnika, ali je rastao iz te početne niše ljudi koji su voleli jednostavne jednokratne stranice.
Jedno upozorenje: Startupi u ranoj fazi često trebaju 3x duže validirati svoje ciljno tržište nego što osnivači očekuju. To znači da bi trebali biti spremni da provedete značajno vreme iterativno otkrivajući ko je vaša najentuzijastičnija publika i kako da do njih doprete, čak i izvan onoga što ste inicijalno planirali. Normalno je prilagoditi vaše ciljanje ili pokušati više kanala. Možda ste mislili da će mladi profesionalci voleti vašu aplikaciju, ali otkrijete da su studenti još više zainteresovani – budite spremni da preusmerite vaš marketinški fokus u skladu sa tim.
Na kraju, razmišljajte o sticanju korisnika kao o levku (klasični marketinški levak). Na vrhu je svest – ljudi koji čuju za vaš proizvod. Zatim dolazi interes – proveravaju ga (posete vaš sajt, pročitaju vaš post). Zatim konverzija – prijavljuju se ili počinju probu. I tada zadržavanje – nastavljaju da ga koriste, možda na kraju prelazeći na plaćeni plan ako ga imate. Na početku, vaš posao je da ljude pogurate kroz prve faze: učinite ih svesnim (kroz zajednice, PH, HN, itd.), učinite ih zainteresovanim (sa privlačnom ponudom usklađenom sa njihovim potrebama) i naterajte ih da isprobaju MVP. Ako to uradite sa malom ali ciljnom grupom, imaćete čvrstu osnovu za dalju izgradnju.
Prikupljanje povratnih informacija bez prevelikog izlaganja vašeg proizvoda
Nakon što dobijete prve korisnike, vaš sledeći cilj je da učite od njih. Povratne informacije su kompas koji će vas voditi dalje od MVP-a. Ali ovde postoji balansiranje: želite dovoljno povratnih informacija da poboljšate vaš proizvod, a da ga ne promovišete ili izložite celom svetu pre nego što bude spreman. Kao solo osnivač SaaS-a, vaš ugled i prvi utisci su važni - ne želite da polovičan proizvod dobije veliku pažnju prerano, što bi moglo privući negativne recenzije ili dati konkurentima uvid u vašu ideju. Evo strategija za efikasno prikupljanje povratnih informacija dok upravljate izlaganjem:
Uradite soft launch ili beta: Umesto „velikog praska“ javnog lansiranja prvog dana, razmislite o soft launch-u. To znači da prvo izbacite vaš proizvod ograničenoj publici - to može biti samo po pozivu za prijavu, ili lansiranje samo u jednoj zajednici, a ne drugde. Soft launch vam omogućava da testirate teren, popravite velike greške i usavršite onboarding u okruženju niskog rizika. U suštini kažete „smo u beta fazi, znamo da stvari nisu savršene, pomozite nam da se poboljšamo.” Rani korisnici obično razumeju ako ste transparentni u vezi s tim.
Koristite kodove za pozivnice ili liste čekanja: Ako imate mnogo interesovanja na početku (lep problem za imati!), mogli biste da čekate korisnike umesto da ih pustite sve odmah unutra. Servisi kao što su Google Inbox i Clubhouse aplikacija su poznati po korišćenju sistema pozivnica. Kao solo graditelj, možete ručno upravljati listom čekanja - pozovite, recimo, 50 korisnika ove nedelje, dobijete njihove povratne informacije; zatim pozovite sledećih 50, i tako dalje. Ovo ograničavanje sprečava poplavu koju ne možete da podnesete. Takođe stvara malo ekskluzivnog buke („Ja sam u beta fazi za ovu novu aplikaciju“).
Kreirajte povratnu petlju: Podstaknite korisnike da podele svoja mišljenja. In-app widgeti za povratne informacije, Discord/Slack zajednica za beta korisnike, ili jednostavno lični emailovi/Zoom pozivi sa korisnicima mogu funkcionisati. Na primer, rana korisnička zajednica (čak i jednostavna email lista na kojoj šaljete ažuriranja i postavljate pitanja) čini da se korisnici osećaju uloženima. Mnogi solo osnivači direktno komuniciraju sa korisnicima u prvim mesecima - ovo je vaša prednost u odnosu na velike kompanije! Vaši rani korisnici mogu doslovno ćaskati sa osnivačem (vama), što gradi lojalnost.
Slušajte bol, ne samo pohvale: Pohvale su motivišuće, ali kritične povratne informacije su vrednije u ovoj fazi. Obratite pažnju na to gde se korisnici zbunjuju, koje zahteve za funkcije ponavljaju, ili čak i ako prestanu da koriste aplikaciju nakon nedelju dana (i saznajte zašto). Tražite obrasce: ako 5 od 10 korisnika kaže da je onboarding zbunjujući, to je problem koji treba rešiti. Ako mnogi traže određenu integraciju, razmislite o povećanju njenog prioriteta.
Izbegavajte pretrpavanje funkcijama iz ranih povratnih informacija: Paradoksalno, dok želite povratne informacije, ne biste trebali implementirati svaki predlog. Korisnici će uvek imati ideje - „možete li takođe dodati X, i voleo bih da radi Y.” Zabeležite, ali zapamtite osnovni fokus vašeg proizvoda. Pazite da prerano ne odlutate u preterano dodavanje funkcija. Jedna taktika: održavajte javni roadmap ili changelog. Objasnite na čemu se sada fokusirate u odnosu na kasnije. Korisnici cene kada znaju da su njihovi predlozi čuti čak i ako ih planirate za „Fazu 2”.
Ključ je, da grupa za povratne informacije ostane relativno mala na početku. Ne želite slučajno „previše izložiti“ proizvod, recimo, hiljadama ljudi kada nije stabilan. Zašto? Prvi utisci ostaju. Ako korisnik isproba bagovit beta i ne sviđa mu se, verovatno se neće vratiti na lansiranje. Ili ako novinar ili popularni bloger naiđe na to i napiše mlaku recenziju, to je teško izbrisati. Kontrolisanjem vašeg lansiranja, čuvate šansu da ostavite snažan utisak kada se široko lansirate.
Primer soft launch-a: Pretpostavimo da imate 200 ljudi na email listi čekanja iz vaših pre-lansirnih napora. Umesto da pošaljete email svim 200 sa linkom proizvoda prvog dana, šaljete 30 njih pozivajući ih na „privatnu beta“ verziju. Nedelju dana kasnije, intervjuišete 5 njih, saznate da je, recimo, vaš mobilni prikaz zbunjujući. Popravite to, možda dodate kratki tutorijal, zatim pozovete sledećih 50 ljudi. Sada imaju glatkije iskustvo. Kada pozovete svih 200, iterirali ste više puta. Sada se osećate sigurnim da postavite na Product Hunt ili napravite press release, jer ste izravnali najveće probleme sa simpatičnom beta grupom.
Zapamtite, ovaj iterativni pristup je jedan od razloga zašto startupi mogu nadmašiti velike kompanije. Možete svakodnevno izbacivati poboljšanja ako je potrebno i direktno odgovarati korisnicima. Veliki incumbentima može trebati meseci za izbacivanje verzije. Prigrlite tu agilnost u vašem krugu povratnih informacija.
Primer: Mnogi solo osnivači otvoreno grade u javnosti i dele ažuriranja napretka na Twitter-u ili Indie Hackers-u kako bi dobili povratne informacije. Na primer, osnivač analitičkog SaaS-a može tweet-ovati, „Implementirao sam funkciju X danas – da li ovo rešava vaš problem sa Google Analytics-om?“ Pratioci (često kolege developeri ili ciljni korisnici) mogu se javiti. Ovo ne samo da donosi povratne informacije već gradi ranu bazu fanova. Samo budite oprezni da ne otkrijete sve ako ste zabrinuti zbog kopiranja; fokusirajte se na učenje od korisnika više nego na emitovanje vaših tajni.
U zaključku, zatvorite krug sa vašim ranim korisnicima: izbacite -> povratne informacije -> poboljšajte -> ponovite. Radite to u malom obimu dok metričke vrednosti i osećaji ne pokažu da zaista isporučujete vrednost. Tada možete sigurno pritisnuti gas za šire lansiranje, znajući da imate proizvod koji radi i korisnike koji ga vole.
Pametno se takmičite protiv etabliranih konkurentata sa mnogo funkcija
Jedan zastrašujući aspekt pokretanja novog B2C SaaS-a je prisustvo etabliranih konkurenata. Kako proizvod izgrađen od strane jednog pojedinca može da se takmiči sa velikim kompanijama ili dobro finansiranim timovima koji već opslužuju vaše ciljne korisnike? Odgovor: ne tako što ćete ih nadmašiti u funkcijama (barem ne u početku), već igrajući potpuno drugačiju igru. Startapi pobeđuju protiv etabliranih konkurenata koristeći prednosti koje velike kompanije često nemaju. Kao što je jedna analiza primetila, startapi se obično takmiče na dva načina: agilnost i fokus na nišu. Veliki etablirani konkurent, sa širokom bazom korisnika i nasleđenim odlukama, "nikada ne može brzo da se kreće i razbija stvari ili da se fokusira intenzivno na nišu upotrebe" – ovo se ponekad naziva prokletstvom razmera. Vi kao samostalni tvorac možete to iskoristiti:
Fokusirajte se na nišu ili segment koji nije dovoljno uslužen
Pronađite podgrupu korisnika čije potrebe nisu u potpunosti zadovoljene generičkim proizvodom velikog igrača. Na primer, možda postoji veliki igrač u softveru za upravljanje projektima, ali je previše komplikovan za, recimo, freelance dizajnere. Ako prilagodite lagani, lepi PM alat samo za dizajnere, možete privući te korisnike koji se osećaju zanemareno od strane velikog alata. Etablirani igrači često ignorišu "male" pod-markete ili rubne slučajeve upotrebe – što može biti savršeno dobro tržište za samostalni posao.
Napravite bolju zamku za miševe na stagnirajućem tržištu
Ponekad etablirani igrači postanu samozadovoljni. Njihov proizvod može biti glomazan ili zastareo, a korisnici su gladni moderne alternative. Samostalni osnivač na Hacker News-u podelio je kako je uspeo: "napadnite veliko tržište koje ima ukorenjene igrače sa lošim aplikacijama... napravite bolju zamku za miševe". Primer je priča o samostalnom programeru koji je stvorio bržu, čistiju desktop aplikaciju u prostoru gde je dominantni softver bio napuhan – na kraju je zarađivao $750k/godine jer su korisnici rado prelazili na jednostavnije rešenje. Potražite znake frustracije korisnika sa postojećim alatima (mnogi prigovori na forumima, ili svi govore "ugh, koristim ovo samo zato što moram"). Ako možete dramatično poboljšati korisničko iskustvo ili adresirati dugo zanemarene zahteve kupaca, možete osvojiti korisnike čak i kao novajlija.
Ponudite jednostavnost i dizajn fokusiran na korisnika
Proizvodi etabliranih kompanija, tokom godina, imaju tendenciju da akumuliraju funkcije i složenost kako bi služili širokoj publici. To može otuđiti korisnike koji žele samo osnovnu funkciju bez nereda. Vaš MVP je po definiciji jednostavniji – i to može biti prodajna tačka, a ne nedostatak. Na primer, Carrd je uspeo protiv giganata kao što su WordPress i Wix tako što je bio neverovatno jednostavan: sajtovi sa jednom stranicom, bez ukrasa. Mnogi korisnici nisu želeli moć (i složenost) WordPress-a; Carrd im je dao tačno ono što su trebali sa praktično nultom krivom učenja. To je klasična pobeda "manje je više".
Pružite izvanrednu korisničku podršku i ličnost
Kao samostalni osnivač, vi ste brend. Možete se povezati sa korisnicima na lični način na koji velike kompanije ne mogu. Budite dostupni – brzo odgovarajte na e-mailove sa podrškom, budite aktivni na svom korisničkom forumu, čak se uključite u pozive ako veliki kupac ima problem. Ovaj pristup sa belim rukavicama osvaja dobru volju. Takođe vam omogućava da iterirate na osnovu problema sa podrškom brže nego etablirani konkurent koji ima slojeve osoblja za podršku. Vaša iskrena strast i lični dodir mogu pretvoriti korisnike u fanove. (Pomislite koliko ljudi voli da prati putovanje nezavisnih hakera – ta priča postaje deo privlačnosti proizvoda.)
Konkurentne cene ili besplatna opcija
Ako su etablirani konkurenti skupi ili fokusirani na preduzeća, pristupačniji plan ili darežljiva besplatna opcija može privući korisnike (posebno individualne potrošače ili slobodnjake) koji su osetljivi na cenu. Samo budite pažljivi da osigurate da je vaša cena održiva za vas – nemojte ozbiljno podcenjivati svoj rad – ali kao jednočlana kompanija imate niske troškove i verovatno možete da se takmičite u ceni dok još uvek ostvarujete profit.
Brzo iskoristite nove platforme/tehnologije
Veće kompanije se sporo kreću sa novim trendovima. Ako postoji novi kanal distribucije (npr. rastuća društvena mreža, ili tržište aplikacija) ili nova tehnologija (recimo napredni AI API) koju etablirani konkurenti nisu integrisali, možete biti među prvima u svojoj niši koji će to učiniti. To vam može dati privremenu prednost ili jedinstvenu prodajnu tačku. Na primer, ako integrišete svoj SaaS sa popularnim novim alatom (možda vaš alat za praćenje navika povezuje se sa najnovijim nosivim uređajem) i veliki konkurent to još nije učinio, entuzijasti bi mogli pohrliti ka vama.
Premium content
Prijavite se da nastavite
Postavljanje realnih vremenskih okvira za razvoj MVP-a i povratne informacije
Vreme je jedini resurs koji ne možete dobiti više, posebno kao solo programer koji balansira kodiranje, dizajn, marketing i podršku. Zato je kreiranje realnog vremenskog okvira za razvoj vašeg MVP-a i rane cikluse povratnih informacija toliko važno. Pomaže u postavljanju očekivanja (za vas i bilo koje zainteresovane strane ili porodicu koja računa na vas) i sprečava sagorevanje dajući vam konkretne ciljeve.
Nekoliko studija i anegdota osvetljava koliko obično traje prelazak od ideje do MVP-a:
U proseku, 3–4 meseca je uobičajen vremenski okvir za izradu MVP-a za startup. To dolazi iz analiza industrije i anketa mnogih projekata – najčešće oko 3 meseca fokusiranog rada za početnu verziju.
Ako ovo radite sami u slobodno vreme (noći/vikendi), može potrajati duže kalendarski gledano (prva funkcionalna verzija Buffera je trajala 7 nedelja večeri i vikenda, što je zapravo prilično brzo; mnogi MVP-ovi sa strane traju 3-6 meseci). Solo osnivači koji rade puno radno vreme mogli bi da postignu raspon od 1-3 meseca ako je obim mali.
Osnivači često potcenjuju vreme razvoja. (Joel iz Buffera je u početku ljudima rekao „1 nedelja“ za svoj MVP – trebalo je 7x duže.) Dakle, šta god da je vaša procena iz stomaka, pametno je da je produžite ili dodatno smanjite obim. Bolje je lansirati nekoliko nedelja kasnije sa nečim solidnim nego da požurite sa neispravnim izradom samo da biste ispunili previše optimističan, samonametnut rok.
Planiranje vremenskog okvira za vaš MVP
Jedan pristup je da ga podelite na faze sa jasnim prekretnicama:
Planiranje i dizajn (1–2 nedelje): Finalizujte spisak funkcija za MVP, skicirajte žičane okvire ili UI makete, dizajnirajte model podataka, itd. Nemojte još kodirati – provedite kratko, fokusirano vreme razjašnjavajući šta ćete izgraditi. Ovo sprečava krize tokom razvoja.
Osnovni razvoj (4–8 nedelja): Izgradite neophodnu funkcionalnost. Pokušajte da radite u iterativnim delovima – na primer, dovedite jednu funkciju do kraja (frontend + backend) pre nego što pređete na sledeću, tako da uvek imate polufunkcionalan proizvod. Ako ste puno radno vreme, ovo bi moglo biti bliže 4-6 nedelja; ako ste deo vremena, možda 8+ nedelja.
Osnovno testiranje i poliranje (1–2 nedelje): Pre nego što pustite korisnike, uradite neke osnovne provere. Popravite očigledne greške, uradite malo testiranja upotrebljivosti (čak i sa prijateljem ili dva). Ne ciljate na savršenstvo, ali pokušajte da uhvatite sve što bi proizvod učinilo neupotrebljivim ili strašno zbunjujućim.
Beta lansiranje i povratne informacije (4–8 nedelja): Pustite maloj grupi korisnika i prikupljajte povratne informacije (kao što smo detaljno opisali u odeljku povratnih informacija). Tokom ove faze, brzo ćete iterirati – možda nedeljno ili čak dnevno ažuriranje. Postavite okvirno vreme koliko će beta/meko lansiranje trajati pre nego što ga smatrate „dovoljno dobrim“ za šire lansiranje. Često ~4-6 nedelja povratnih informacija od beta korisnika može doneti značajna poboljšanja. (Pazite da se ne zadržavate zauvek u beti; postavite cilj za javno lansiranje kako biste se motivisali.)
Iz ove razrade, primer vremenskog okvira mogao bi biti ~3 meseca od početka kodiranja do poliranog MVP-a koji je spreman za javno lansiranje. Ako se produži na 4, to je u redu – bolje je nego 12 meseci, što se ponekad vidi kada obim nekontrolisano raste i dolazi do dvoumljenja. Vremensko ograničavanje svake faze može vas držati disciplinovanim. Takođe je pametno ugraditi rezervu za životne događaje ili teške probleme. Kao solo programer, ako se razbolite na nedelju dana, sve se pauzira. Ako neka integracija traje 2x duže nego što se očekivalo, treba vam prostor za manevar.
Premium content
Prijavite se da nastavite
Iza MVP-a: Iteracija, rast i ostanak solo-snažnim
Objavljivanje vašeg MVP-a i dobijanje prvih zadovoljnih korisnika je ogromna prekretnica – ali to je zaista samo početak vašeg SaaS putovanja. „Iza MVP-a“ je faza u kojoj razvijate svoj proizvod u zrelo rešenje i, nadamo se, održiv biznis. Kao solo programer, nastavićete da nosite mnoge šešire, ali takođe možete razmisliti kada (ili da li) da angažujete pomoć dok se širite. Nekoliko poslednjih saveta dok navigirate putem iza MVP-a:
Iterirajte na osnovu svoje vizije i povratnih informacija
Koristite uvide od vaših beta korisnika da usmerite sledeće korake, ali filtrirajte ih kroz vašu viziju proizvoda. Nije svaki predlog na-strategiji. Prioritizujte poboljšanja koja su u skladu sa boljim rešavanjem tog ključnog problema, ili rešavanjem srodnih problema sa kojima se korisnici suočavaju. Vremenom, proširićete obim svog proizvoda – samo to radite namerno. Zapamtite kategorije korpi funkcija: neke stavke su neophodne koje su korisnici potvrdili da im trebaju, druge ostaju lepe za imati koje ćete uraditi na kraju, a neke možda nisu vredne izvođenja uopšte. Nakon MVP-a, redovno preispitujte svoju matricu prioritizacije funkcija.
Skalirajte svoj doseg
Kada ste sigurni u proizvod, pojačajte marketing. Pokušajte sa lansiranjem na Product Hunt-u ili predložite tehničkim blogerima da napišu recenziju. Ako imate budžet, razmislite o malim oglasima usmerenim na vašu nišu (npr. bočni panel subreddita, ili Google oglasi na ključne reči povezane sa problemom). Pošto ste validirali proizvod na maloj skali, možete biti sigurniji u ulaganje u rast. Nastavite sa sadržajnim marketingom ili javnim izgradnjom – ti napori se kumuliraju.
Pratite metrike: Do sada bi trebalo da definišete kako izgleda uspeh za vaš SaaS. Da li su to mesečno aktivni korisnici? Dnevna angažovanost? Konverzija na plaćeno? Stopa odustajanja? Identifikujte 1-3 ključne metrike i pratite ih. Na primer, ako je zadržavanje korisnika od nedelje do nedelje ključno, pratite krivu zadržavanja kohorte. Ako se lepo poravna (što znači da korisnici ostaju), odlično – to verovatno ukazuje na prilagodljivost proizvoda tržištu. Ako naglo padne nakon 1 nedelje, imate problem sa zadržavanjem koji treba rešiti pre nego što dovedete više korisnika.
Ostanite vitki i efikasni
Kao solo osnivač, efikasnost je vaš životni sok. Automatizujte koliko možete (implementacija, nadzor servera, izveštavanje analitike). Iskoristite SaaS alate za rukovanje stvarima kao što su email marketing, korisnička podrška (softver za pomoć), itd., da se ne biste utopili u operativnim zadacima. Mnoge jednočlane kompanije su se skalirale na stotine hiljada korisnika pametnom upotrebom automatizacije i eksternalizacije zadataka koji nisu ključni. Na primer, neki solo preduzetnici angažuju virtualne asistente sa skraćenim radnim vremenom za rutinske korisničke emailove ili koriste alate bez koda za rukovanje tokovima prijavljivanja. Ovo vam omogućava da se fokusirate na poboljšanje proizvoda.
Razmotrite dovođenje drugih na brod (pažljivo)
Možda ćete doći do tačke kada održavanje i rast proizvoda postane više od posla za jednu osobu. To je dobar znak! Imate opcije: angažujte freelancera za određene zadatke, dovedite suosnivača (retko u ovoj fazi, ali nije nečuveno ako pronađete nekoga ko dopunjuje vaše veštine i deli vašu viziju), ili čak zaposlite jednog ili dva zaposlena ako prihod to dopušta. Mnogi uspešni „solo“ SaaS osnivači su na kraju izgradili mali tim oko svog proizvoda kada je imao prihod – na primer, Todoist (popularni lični produktivni SaaS koji je pokrenuo solo programer, Amir Salihefendić) je neko vreme bio samo on, ali kasnije je angažovao udaljeni tim kako je korisnička baza rasla u milione. Nema potrebe žuriti sa širenjem, ali nemojte se iscrpiti pokušavajući da sve uradite sami ako proizvod očigledno raste.
Održavajte ethos vašeg startapa
Kako rastete, setite se kvaliteta koji su vas doveli ovde – slušanje korisnika, brzo delovanje i fokusiranje na osnovnu vrednost. Lako je početi oponašati veće konkurente kada steknete neki uspeh (npr. dodavanje birokratskih procesa, ili naduvavanje softvera funkcijama kako biste pokušali da zadovoljite sve). Nastavite da delujete kao mali i ostanite blizu vašim korisnicima. To je vaša konkurentska prednost, čak i dok stičete više kupaca.
Na kraju, usvojite dugoročno razmišljanje. SaaS uspeh (posebno bootstrapovani, kao što su većina solo poduhvata) je obično maraton, a ne sprint. Priče o „Izgradio sam startup sa godišnjim prihodima od 1M dolara u 6 meseci“ su izuzetak (i često previđaju godine prethodnog iskustva ili druge prednosti). Češća priča je solo osnivač koji postepeno razvija svoj proizvod: možda 500 dolara prihoda prvi mesec, 1,000 dolara nekoliko meseci kasnije, zatim 5k, i tako dalje, dostižući održiv prihod tokom nekoliko godina. Upornost i kontinuirano poboljšanje su vaši saveznici. Uzmete inspiraciju od onih koji su prošli ovim putem. Setite se Pietera Levelsa i njegovih 12 startupa u 12 meseci – nisu svi postali veliki, ali proces ga je naučio da brzo iterira i identifikuje pobednike (Nomad List i Remote OK su i dalje uspešni poslovi koje on vodi praktično samostalno). Ili AJ iz Carrd-a, koji je „tiho“ izgradio jedan od najuspešnijih indie SaaS poslova jednostavno održavajući stvari jednostavnim, služeći potrebi i postepeno poboljšavajući – dostigavši preko 1M dolara godišnjeg prihoda sa samo njim na čelu. Ovi osnivači nisu trebali masivne timove ili finansiranje da bi uspeli, ali su im bili potrebni fokus, povratne informacije i istrajnost.
Zaključak: Možeš Ti To!
Izgradnja uspešnog B2C SaaS proizvoda solo je apsolutno izvodljiva – bezbroj drugih je to već uradilo, a prilike su danas veće nego ikad. Sa porastom zajednica poput Indie Hackers i alata koji smanjuju razvojne muke, jedan programer može doseći globalne potrošače i napraviti pravi uticaj (i prihod!).
Da rezimiramo putovanje:
Počnite sa pravim problemom – jednom oštrom tačkom bola – i rešite ga bolje od bilo koga drugog
Neka vaš MVP bude jednostavan i fokusiran, testirajte vaše najrizičnije pretpostavke rano i nemojte preterivati u izgradnji
Pronađite svoju zajednicu korisnika i angažujte ih; rani korisnici će biti vaši šampioni i učitelji
Slušajte i iterirajte bez gubljenja identiteta – poboljšajte proizvod na osnovu povratnih informacija, ali ostanite verni osnovnoj vrednosti.
Iskoristite svoje prednosti kao solo igrač – brzina, lična povezanost, ciljanje niša – da nadmudrite veće konkurente
Upravljajte svojim vremenom i energijom sa realističnim vremenskim okvirima i prekretnicama, slaveći napredak kako idete.
Rastite namerno, skalirajući ono što radi, i uvek se sećajući da je svaka velika kompanija počela kao mali proizvod.
Na svakom koraku, videli smo podatke i primere koji nas vode: od toga zašto je fokusiranje na prilagođavanje proizvoda tržištu važno (glavni razlog neuspeha je nedostatak toga, do toga kako brzi MVP-ovi mogu potvrditi ideju (Dropbox-ov demo video od 3 minute privukao je 75k zainteresovanih korisnika preko noći), do toga kako solo osnivač može izrezbariti profitabilnu nišu pored divova (startapi napreduju putem agilnosti i fokusa na nišu). Ove lekcije su vaš alat.
Izgradnja SaaS-a solo nije laka – da budemo jasni – uključuje duge sate, trenutke sumnje i težinu svih odluka na vašim ramenima. Ali je takođe jedan od najnagrađivanijih poduhvata. Možete videti kako nešto raste od same ideje u vašoj glavi do proizvoda koji stvarni ljudi širom sveta koriste i vole. Naučite gomilu veština u tom procesu, od programerske magije do psihologije korisnika. I, ako sve ide dobro, zarađujete slobodu (finansijsku i kreativnu) koja dolazi sa vođenjem sopstvenog uspešnog mikro-biznisa.
Zato, napravite taj prvi korak. Ideirajte, validirajte, gradite, lansirajte i iterirajte. Ostani inspirisan drugim indie hakerima, ali kreiraj svoju priču. Rečima jednog solo osnivača, gradeći javno, "Znaćete kada imate prilagođavanje proizvoda tržištu... osetićete to." Nastavite da gurate dok to ne osetite – a zatim, gurajte još dalje. Srećno na vašem SaaS putovanju!
